高端物业销售技巧培训课件.ppt

高端物业销售接待技巧 销售接待中建立良好关系四部曲 （1）创造更多的接触机会（走进圈层）； （2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）； （3）持续保持交往沟通； （4）为客户提供真实的价值。 第十七页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始 思考 结果 问题 行为 第十八页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判对话技巧： 关键在于问话， 句号要变成问号， 陈述要变成诱导。 第十九页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判应对拒绝的技巧： 不怕拒绝， 怕的是弄不清楚拒绝的原因 第二十页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 1、拒绝都是有原因的 （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？ （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？ （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？ 第二十一页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 2、倾听是克服拒绝的良方 “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会” －－乔·吉拉德 第二十二页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （1）报价一定要高于成交底价； （2）永远不要接受客户第一次提出的还价； （3）除非客户有较强烈的意向才能让步； 第二十三页，共三十四页。 高端物业销售谈判技巧 销售谈判中的价格谈判技巧 （4）声东击西； （5）反悔策略； （6）幽默拒绝； （7）肯定形式，否定实质。 第二十四页，共三十四页。 第一页，共三十四页。 高端物业销售技巧探讨 ——海蓝计划核心知识输入巡讲宁波公司 课程提纲： 一、高端物业简介 二、高端物业产品及客户特点 三、高端物业销售技巧 A、高端物业销售接待技巧 B、高端物业销售谈判技巧 C、高端物业客户维护技巧 刘显才 第二页，共三十四页。 刘显才 中国地产心智销售培训第一人 地产销售技巧培训专家 心智情景销售训练专家 全经联商学院实战讲师 九龙房地产销售冠军训练机构总教练 核心课程：《心智售楼逼定密码》 《心智售楼谈判密码》 《心智售楼成交密码》 刘老师助理刘余： 第三页，共三十四页。 第四页，共三十四页。 高端物业销售技巧探讨 －－所有的努力只为了一个目标：成交 第五页，共三十四页。 高端物业 高端物业产生的背景 人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的； 地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一； 从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。 第六页，共三十四页。 高端物业销售技巧 一、高端物业产品及客户特点 二、高端物业销售接待技巧 三、高端物业销售谈判技巧 四、高端物业客户维护技巧 第七页，共三十四页。 高端物业产品及客户特点 高端物业产品特点： 地段稀缺性、传统性 有特色的建筑外观； 空间气派舒适； 景观资源丰富； 卓越的物业管理； 卓越安防配备； 升值潜力非凡。 第八页，共三十四页。 高端物业产品及客户特点 高端物业客群特点： 目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响； 当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主； 客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。 第九页，共三十四页。 高端物业销售接待技巧 初次接待基本技巧： 微笑打先锋，倾听第一招。 赞美价连城，人品做后盾。 第十页，共三十四页。 高端物业销售接待技巧 初次销售接待说什么？怎么说？ 第十一页，共三十四页。 高端物业销售接待