2022年推销实务教学课件汇总（全）.ppt

推销实务;目录; 模块一 推销准备; 课题一 选择推销形式 ;【想一想】;【议一议】;一、认识推销 广义的推销是指活动主体试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指推销人员通过创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系，使双方的需要得到满足的行为过程。 推销主体（推销人员）、推销客体（商品或服务）和推销对象（顾客）构成了推销活动的三个基本要素。 推销的功能可以归纳为：销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息四个方面。;二、推销的形式与特点;课题一 选择推销形式;三、推销的工作流程;【做一做】;一、人员推销的适用范围 企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的拉式策略（广告、公关、宣传等） 市场较集中，分销渠道短，销售队伍大 产品具有很高的单位价值，如特殊品、选购品等 产品的使用、维修、保养方法需要进行示范等;二、影响推销形式选用的因素 企业规模及实力 商品属性 客户属性;课题一 选择推销形式;三、初步理解推销流程 完成一项推销工作通常会有一定的思路与模式，为了便于培训，通常会将之固化为一些行动套路和步骤，如推销八步法：搜集信息，寻找客户；信息沟通，约见客户；接近客户，建立信任；摸准需求，介绍产品；审时度势，洽谈价格；交换意见，处理异议；抓住时机，达成交易；售后跟踪，关系营销。 在实际工作中，销售代表要根据客户实际情况的不同，灵活地处理以上步骤：可以省略某些步骤，可以几个步骤并行，也可以将工作重点放在个别步骤上等。; 课题二 寻找潜在客户 ;【想一想】;【议一议】;一、寻找客户的必要性 有关客户的含义 目标客户是指企业的产品或者服务的针对对象，他们是产品的直接购买者或使用者。 潜在客户是指可能成为现实客户的个人或组织。这类客户有需求或购买能力，但尚未与企业或组织发生交易关系。 准客户是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。;一、寻找客户的必要性 寻找客户的必要性 推销员在一定的区域内进行推销。由于竞争对手的存在、客户出现人??变动或需求变化、产品出现问题等原因，老客户也会流失，需求数量也会变动，如果不寻找新的客户，那么推销员的客户就会越来越少，业绩将越来越差。 客户自己找上门来的很少，任何一家企业，都需要行动能力强的推销员。只有不断去寻找新的客户，才能增加做成生意的机会，产品的销路才会越来越广。;二、寻找客户的方法;课题二 寻找潜在客户;三、评估顾客 支付能力(M);三、评估顾客 决定权(A) 评估客户决定权（A），主要评估购买人是否有作为市场经营主体的行为能力且具有对推销品的购买决策权。 评估客户的决定权，主要通过观察和经验去判断。 应该着重指出，在组织购买中，往往存在使用者、采购者、技术把关者、决策者四种关键角色。他们在推销过程中往往起到不同的关键作用。推销员要敏锐地根据对方的办事流程来安排自己的工作侧重点。;三、评估顾客 需求(N);课题二 寻找潜在客户;【做一做】;课题二 寻找潜在客户;一、判断客户所在 一般来说，推销员在开拓市场寻找客户时，先要结合行业、自身公司产品的特点和渠道管理特征来判断目标客户的存在特征，然后再有的放矢地去寻找客户。;二、充分寻找客户 查阅资料 动用广告手段 广交朋友连锁介绍 利用商务活动 在大型建材集市进行扫街式访问;三、初次评估客户 根据“MAN”法则着重对其是否有购买力、决策权、需求三方面进行认真仔细的调研分析，并根据调研情况进行评估，最后将评估结果按照优先级顺序进行“准备跟进”“密切关注”“留心观察”“暂时放弃”四项分类。;四、深入评估客户 评估法律要件 评估信用状况;五、整理客户名单 将以上评估后的客户名单分类整理成册，有较高管理水平的（如公司安装了客户关系管理软件CRM等）要及时输入系统数据库，对“准备跟进”类客户名册进行备份，为下一步的拜访工作作准备。; 课题三 制定拜访计划 ;【想一想】;【议一议】;一、拜访客户的目的;课题三 制定拜访计划;二、拜访客户的注意事项 拜访对象 在拜访过程中，要根据拜访目的，决定要拜访的主要对象。 一般来说，应将对购买行为具有决策权和重大影响力的成员作为首选拜访对象。但要注意的是，在组织购买中，发起者、使用者、信息控制人、参谋者、决策者在购买过程中的不同阶段有着独特的作用，推销员应注意在不同的阶段适当调整重点拜访对象。;二、拜访客户的注意事项 拜访时间;二、拜访客户的注意事项 拜访地点;三、推销拜访计划表 推销计划可以分为年计划、月计划、周计划和日计划。一般来说，公司管理部门要求推销员汇报年计划或月计划，并对计划的制订提出指导思想和修改意见，在年计划和月计划确定好后，推销员再据以制订拜访周计划和日计划。 在制订日拜访计划时