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信息工程系 2009 市场营销专业 成 绩 《市场营销策划实务》项目实训计划 汽车配件分销渠道设计 项目负责人：张莉玲 项目组成员：于维维、宗 辉、 王浩寒、黄少东 指导老师 ：张首杰 湖北轻工职业技术学院信息工程系 2011 年 5 月 目 录 一、前言 __________________________________________________________3 二、汽车配件分销渠道设计的影响因素 ________________________________ 3 （一）制造商本身的因素 __________________________________________ 3 （二）产品特性 __________________________________________________3 （三）市场需求因素 ______________________________________________ 3 （四）中间商因素 ________________________________________________4 （五）竞争特性 __________________________________________________4 （六）环境 ______________________________________________________4 三、汽车配件销售渠道的标准 ________________________________________4 四、汽车配件销售渠道设计的程序 ____________________________________ 4 五、汽车配件销售渠道系统的确定策略 ________________________________ 5 六、汽车配件分销渠道的基本构架 ____________________________________ 5 （一）传统的分销渠道类型 ________________________________________ 5 （二）垂直渠道系统 ______________________________________________ 6 （三）分销渠道的宽度构架 ________________________________________ 6 2 一、前言 沃尔玛为什么能够成为五百强之首？为什么一些大型连锁超市可以店大欺 客（供应商）？为什么量贩式卖场可以迫使供应商低价提供货源？ 这是因为在现代市场经济条件下， 流通的地位与作用日益突出， 最明显的例 子是在市场发育最成熟的家电领域， 在市场搏弈中， 生产商已经认识到， 建立高 效完善的分销渠道是制造商的生命线，得渠道者得天下。 而在汽车市场 —— 这个从特殊商品转化为日常消费品的市场中，市场化程 度虽然没有家电行业那么高， 同质化也没有像家电那么严重， 再加上国家的汽车 产业政策、 《汽车品牌销售管理实施办法》都还是向生产商倾斜，能够有实力与 生产商叫板的经销商还寥寥无几。 但是在零部件市场， 关于渠道的 “战争 ”已经开 始。 二、汽车配件分销渠道设计的影响因素 汽车配件的销售渠道大致可以分为以下几个层次，