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举例：建材超市比较 东方家园 百安居 好美家 缺点 优势 送货 退货 网络 第三十页，共四十二页。 A类客户 B类客户 C类客户区 D类客户 E类客户 品牌 需求 服务 品质 地理 位置 价格 需求 功能 需求 商业地产 开发商—客户 质量 要求 举例 需求价值 目标客户与需求定位 第三十一页，共四十二页。 住户，投资者， 客户的细分，需求归因， 优势因素（STRENGTHS） 权重 分值 综合评价分值 1、 2、 8、 4、矢量分析 通过对标杆企业的数据调查分析，找出我们自身的优势与劣势各8条填入下表 第三十二页，共四十二页。 列举、头脑风暴法； 确定余下的数量，赋予权重，评分， 内部因素 优势/劣势评价 权重/分值 实际得分 -10，重大劣势： 既为劣势又为优势：0 重大优势：10 X Y X+Y=？ 将内部与外部因素填入，计算总成绩 第三十三页，共四十二页。 三、策略与行动方案 1、策略组合 优势（S） （列出优势） 弱点（W） （列出弱点） 机会（O） （列出机会） （SO战略） （利用优势 抓住机会） （WO战略） （利用机会，克服弱点） 威胁（T） （列出威胁） （ST战略） （利用优势去 避免或减少 威胁） （WT战略） （将弱点和 威胁最小化） 企业 内部资源 企业 外部环境 第三十四页，共四十二页。 策略1 目 标 策略3 策略2 策略4 策略 。。。 工作2 工作3 工作3 工作21 工作18 工作11 2、策略制定方法－－鱼骨图 第三十五页，共四十二页。 举例：合理规划布局，有效地控制各品类发展规模。 合理规划布局，有效地控制品类发展规模 目 标 新品引进计划与商户置换 品类细分与定位 品牌级别合理比例，大客户比例 单体面积设计，面积分配，消费者动线设计 品类展示，美陈 第三十六页，共四十二页。 第三十七页，共四十二页。 四、关键业绩指标 关键绩效指标－－KPI： 来自于企业总体战略目标的分解，反映最能有效地影响价值创造的关键驱动因素。 1、KPI必须符合SMART原则 2、KPI是工作成果的自然反映 3、KPI符合“二八原理” 4、KPI是来自于数量、质量、成本和时限 第三十八页，共四十二页。 游戏：思考的习惯 一笔四条直线把下面9点连接起来 。 第一页，共四十二页。 年度规划制定方法 管理规划部2004年9月 第二页，共四十二页。 形式：部门主要管理者负责组织研讨，充分达成共识。 步骤： 1、对2004年的工作成果（使命、SWOT分析、市场细分、部门目标和策略）进行汇总。 2、对部门目标和策略进行进一步的梳理和提炼，着重分析： 1)部门目标和策略是否体现了SWOT分析和市场细分的成果？ 2)部门目标和策略能否支撑部门使命的实现？ 3、按平衡记分卡的4个构面，分析各个目标和策略的因果关系和支撑路径，绘制策略地图。 注意：思考目标和策略时，仅仅考虑业务的需要，不必刻意考虑其可衡量性。我们将在下一阶段解决衡量问题。 第三页，共四十二页。 提要： 第一部分：2005年年度规划制定程序 第二部分：制定规划的方法 凡事预则立，不预则废！ 第四页，共四十二页。 第一部分：2005年度规划制定程序 规划是上下结合反复沟通达成共识的过程！ 公司规划 各业务单元规划 部门/功能策略 (业务、服务、市场、财务、人力资源等) 操作策略 互相影响 互相影响 互相影响 组织层职责 业务单元职责 部门主管职责 操作层职责 应该如何正确的做业务和应该怎样管理这些业务 组织资源，业务上应该如何实现竞争优势。 各部门如何协同业务，发挥作用才能实现各种目标。 如何使每个人在每个时刻正确地做正确的事情，才能把目标（理想）变为现实。 第五页，共四十二页。 此次规划的做法 第一步：共同探讨规划的方法 第二步：以部门为单位，进行规划设计 第三步：以公司为单位进行规划设计 第四步：共同研讨各业务单元的规划 第五步：编制年度财务预算 第六页，共四十二页。 年度规划方案（参考提纲） 一、年度经营目标陈述 二、SWOT分析 三、策略