atkxx电信战略规划.pptVIP

* XX电信 ― 讨论稿 ― XX电信 xxx电信市场竞争策略 2003年10月17日 讨论稿 第一页，共二十五页。 北京市场情况概述 支持信息 面积：16807.8（平方公里） 人口：1366.6万 居民户数： 1122.3万 2002年GDP总额：3130亿 2002年人均GDP：27746元 GDP增长速度： 过去5年（97~02)平均增长速度：8.5％ 未来3年（03~06)预期平均增长速度：8％ 企业数量： 北京中小型企业约13.5万家（月支出1万元以下） 大型企业约3400家（月支出1万元以上） 当地经济基本信息 电信市场基本信息 固定电话用户数： 2001年： 520万户 2002年： 585 . 6万户 移动电话用户数： 2001年： 627.3万户 2002年： 919.5 万户 主要竞争对手情况： 网通：2002年营业额：95亿； 主营业务员工： 9000多人 移动：2002年营业额： 103亿 员工：2000人左右 联通：2002年营业额： 19亿 员工： 1500人左右 第二页，共二十五页。 XX电信的战略意图 建立起先进、优质的电信网络，补足集团公司全程全网，重新建立北京公司在中国电信集团总体发展部署中的战略性地位（如网络，大客户），为集团公司开拓全国性业务、实现全国性战略奠定良好的基础。 积极拓展高价值或低边际成本的增量市场，形成中国电信新的业务增长区域。 作为一个全新的公司，在业务、管理和机制等方面进行创新，有所突破，为集团的改革实践提供经验。 XX电信未来三年战略定位 第三页，共二十五页。 北京市场竞争策略概述 专注于高价值或低边际成本客户，在未来三年，发展本网用户与获取他网用户价值并行 高价值：党政军总部、金融机构、大型企业、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/办公楼宇是发展本网用户的重点 低成本：通过长话业务获取他网用户价值，以获得见效快的利润与现金流 对大型企事业单位以全国组网、专线租用为切入点，以数据转网带动语音转网，着力发展专线出租、通过专线或光纤的宽带接入、IP长途这些产品与服务 通过自己的客户经理开拓大客户；通过各种渠道力量（包括房地产商、IP卡经销商等）开拓中小企业市场与公众市场，建立标准的合作模式 XX电信在2003年度的整体收入预计为1.7亿， 2004年度收入预计为5.3亿，2007年度的整体收入预计为21亿 第四页，共二十五页。 XX电信以创造客户价值为宗旨，期许成为客户长期的合作伙伴，站在客户的立场考虑客户的需求，推出各类新产品以帮助客户降低电信成本、提高通讯效率、增加收入来源 XX电信的专业人员具有长期提供各行业电信服务的经验，因此能设计出最符合企业需求的方案 价值定位 说明 依托强大的中国电信骨干网优势，完成了在北京市的整体布局，网络建设高技术、高起点 以服务质量保证协议做为XX电信对本身网络质量的信心表现 做为一个新成立的运营商，XX电信是一个值得信赖的， 完全以客户为中心的组织，没有大运营商垄断的心态, 以积极的态度来服务于每一个客户 受过电信服务训练的专业销售、客服人员、先进的呼叫中心及网上客服系统，将提供最亲切、方便及快速的服务 对潜在客户而言，XX电信的价值定位在三个方面 提供可靠高质量的电信网络 方便、快速、亲切的服务 站在客户立场，提供能为客户创造价值的解决方案 XX电信，您的电信！ 第五页，共二十五页。 传统中型 党政机关 传统中型 IT/制造企业 运输服务企业 传统中小型 文教科卫机构 顶级楼宇饭店 党政军总部 大型国内外企业 数据潜力 中型党政机构 高服务要求 的中型IT企业 数据潜力中型 IT/制造企业 新建住宅/楼宇 （房地产） 传统楼宇饭店 大型文教科卫机构 XX电信能力评估 市场吸引力 对处于重点拓展区域的客户, 需要全力以赴， 提供最合乎客户需要的产品和服务。XX电信该领域的目标是取得在该领域内的市场领先地位，取得最大的市场份额 对处于选择性发展区域的客户， 需要有选择地进行发展， 把选择合适的产品并进行包装组合后提供给客户。XX电信在该领域内的目标是取得产品领先地位，在局部优势产品获得突破 对处于机会区域的客户， 将采取有则争取的策略。 XX电信在该领域内的目标是建立长期客户关系 注（1）：此处公众客户是指他网用户和流动人口。 重点拓展区域 选择性发展区域 机会区域 基于市场引力（客户的战略重要性、目前规模和未来发展潜力）与XX电信运营能力 ，我们将市场分为重点拓展区域、机会发展区域以及选择性发展区域 金融机构 公众客户（1） ISP/ICP 第六页，共二十五页。 根据市场引力以及XX电信运营能力，XX电信确定了