潜在客户分析思路及方法汇报.pptxVIP

半山?兰溪谷二期 ——潜在客户分析思路及方法汇报兰溪谷营销团队 年月要回答的问题 前言：本报告重点阐述下列五个问题，为保证客户信息的真实有效，我们采用深度访谈方式获取资料。 一、目前，我们的客户是谁？ 二、客户的诚意度到底有多少？ 三、潜在客户对竞争楼盘评价如何？ 四、理想的客户群体构成模式是什么？ 五、我们能从中得到哪些启发？采用的工作方法关于客户访谈调研方法及样本选择的说明一、客户访谈调研的两个阶段二、客户访谈调研的样本总量三、对调研样本选择的综合评价采用的工作方法第一阶段：电话回访 调研方式：在深度访谈前，置业顾问与所属客户进行电话沟通，了解客户意向，并预约访谈时间。第二阶段：深度访谈 调研方式：置业顾问与客户对访谈，了解客户背景及偏好后，由置业顾问填写访谈问卷。 一、客户访谈调研的两个阶段采用的工作方法通过本次访谈调研，一方面有利于维系前期客户，了解客户诚意度；另一方面获得了较全面的客户资料，使我们的调研结论能较真实有效，对下一步的营销工作具有指导意义。 三、对调研样本选择的综合评价问题一：目前，我们的客户是谁？ 客户现状概述 访谈数据分析问题一：目前，我们的客户是谁？ 宏观调控对项目客流量的影响 项目月客流量、进线量及回访量分析 客户区域来源分析 客户现状概述楼体条幅上挂，进线量激增，但现场来访客户数量变化不大。政府调控效果明显，客户购房热情消退。市场逐渐回暖，步入金九银十。市场狂热，临时咨询处开始正常接待工作。月日，央行再次加息。日深圳公布至年全市建房规划，年内建房万套。市场的嗅觉总是特别灵敏，月日，由市国土局联合六部门推出关于稳定房价的”市八条“，紧接日央行加息，抑制楼市过热。月日，九部委出台《关于调整住房供应结构稳定住房价格意见》的国六条，日深圳出台细则落实中央政策，现场客流量急剧下降并持续低迷。注：此数据截至年月日 宏观调控对项目客流量的影响问题一：目前，我们的客户是谁？ 电话回访数据分析 深度访谈数据分析 访谈数据分析访谈数据分析类别分类标准数量合计徐媛媛凌碧珍曾丽华吴飞已经回访领取户型图册并留下详细访谈记录已经回访领取户型图册但未留下详细访谈记录答应回访领取户型图册，但一直未到访对户型图册无兴趣，但要求样板房、价格、销售开始时通知明确表示不再关注兰溪谷期，或空号、无人接听等小计消费态度积极消费态度随意消费态度被动消费态度否定 电话回访数据分析访谈数据分析类客户分析表客户类别否定原因数量比例详述类客户电话空号同行踩盘已购买其他物业价格太贵等待期过长，资金挪做它用新政调控打击购买信心合计 电话回访数据分析访谈数据分析 客户群体分类标准 客户群体构成 客户群体量表分析 深度访谈数据分析深度访谈数据分析轴为客户生命周期，即年龄；轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景；本节先阐述通过及轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。 客户群体分类标准—二维分类深度访谈数据分析 客户群体构成—二维分类构成图 客户群体量表分析—钻石客户钻石客户占比轴轴活动兴趣观点拥有物业车年收入社会关系年龄工厂厂主外贸老板％物业套高档车辆万以上多工作时间较自由；应酬多；工作及居住区域非常广，涉及东莞、惠州、香港等地；文化程度一般；喜欢和朋友聚会，交流生意信息享受型自住；追求身份，讲究风水；喜欢和亲朋好友群居，急欲彰显身份模具制造商电子生产商外资老板（电子、手机配件等）物流公司老板 客户群体量表分析—白金客户白金客户占比轴轴活动兴趣观点拥有物业车年收入社会关系年龄企业董事、总经理、（类行业）银行、证券、保险业高管石油公司外企高管国土、海关、边检、税务部门公务员％物业套政府公车灰色收入较多多岁工作时间固定；求其办事的人多；业余生活丰富；置业集中在环境优美区域年轻的受过良好教育，年纪大的大多从部队退伍；喜欢打麻将、高尔夫、旅游等，关注政治这是深圳最大的炒房团体；政策嗅觉灵敏；买房行为较隐秘；如自住则看中品牌和物业服务 客户群体量表分析—黄金客户黄金客户占比轴轴活动兴趣观点拥有物业车年收入社会关系年龄企业中高级管理人员（类行业）创意产业、建筑业设计师文化教育医疗卫生中高级职称人员％物业套中档车辆万多岁工作时间固定，上下班较有规律；出差机会较少；通常在工作单位附近置业均受过良好的专业教育；较传统，家庭观念强，喜欢开展家庭活动；主要阅读专业期刊杂志由于前期购买的招商物业均升值，故是我司绝对忠诚客户，非常信赖招商品牌 客户群体量表分析—白银客户白银客户占比轴轴活动兴趣观点拥有物业车年收入社会关系年龄普通白领％物业套中档车部万一般岁左右工作时间固定，目前正处于事业发展期，经常加班；置业范围集中在南山、蛇口、宝安等地有良好的教育背景；比较具有小资情调，附庸风雅；主