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促销培训资料 促销行为阶段量化分解流程：（如图） 一、 准备：（规范到位，设定目标） 1、物资准备：促销服装检查；促销台按标准摆放；产品生动陈列；品尝物资摆放与连 线（注意规范，不防碍消费者）；宣传物资陈列（生动面面向消费者）；人员站位地点选择（主 通道、客流集中区宣传引导等）等。 2、心理准备：调整自身工作状态（自我激励）；设定工作目标（实际且能激发自己工作热情）；微笑联系；自我放松（去卫生间或深呼吸等）。 二、 观察（寻找目标消费者）： 1、 从上到下，由下而上：按此顺序观察可接触范围内的消费者，要点如下： 穿着：服饰档次（注重品牌与质地，“以貌取人”）；是否干净得体考究；鞋子款式和干净程度等。 判断家庭角色：单身；以婚；夫妇；母子；家庭主妇；老人（根据产品适合人群和促销目标消费者确定，尤其重视中年妇女为重点消费目标）。 购物篮或购物车内已选购物品：观察其已选购物品的价格和数量（初步判断其购买目标和消费水平）。 确定是否为目标顾客：根据以上观察判断是否为本次促销产品的目标消费者。三、 拦截（留住目标消费者）： 1、 问候：根据距离利用适度声音问候，引起消费者注意。如：“您好，能帮您选购点什么吗？”，“您好，您需要选购 XX 产品吗？”注意避免：“打扰您一下，我能给您介绍下 XX 产品吗？”等带有明显推销痕迹的话语出现。 2、 站位：消费者右侧45 °站立，距离大于一臂，少于1.5 米（此位置为生理学上便于消费者防御和缺乏防卫性的心理安全位置〈商务礼仪〉） 3、 微笑：微笑的效果和礼貌再此就不必阐述。四、 询问（侦察目标消费者购买目的）： 1、 询问是否选购促销产品类商品：通过消费者目光和购物篮（车）内有无同类产品判 断，适度发问。 2、 询问购买目的：送礼（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴会等）结合自己产品询问其购买目的，最好以二选一形式出现，便于消费者回答，并不涉及到其隐私。例如：您是自己用还是给送人呢？ 3、 询问最终使用者是谁：询问最终使用者是谁（自己、家人、孩子、老人、上级、朋友等等）以便针对消费者购买心理进行讲述和推荐。 4、 感知消费者购买注重要点：直观根据第一感觉和语言技巧，探知消费者选购注重的要点（品牌、认证、生产日期、价格等） 五、 互动（向消费者描述展示产品）： 1、 利用类比，阐述产品：阐述产品特点；突出区别与以前产品或同类产品的优点，但切记不能诋毁同类产品。比如：“您用过去屑的洗发水水吧，我们现在的产品与以前单纯去屑的洗发水不同，是以调理为主，滋养头皮表皮组织，控制油脂均衡分泌，使之不产生头皮 屑，从而达到去屑、止屑的效果。” 2、 生动展示，量出砝码：将产品最为生动的一面展示给消费者。如“国家免检标志、” “中国名牌标志”等相关权威认证画面和文字。 3、 阶段询问，诱到互动：避免“王婆卖瓜”式的滔滔不绝讲述，适时３－５句话与消费者产生问答互动，关键信息给予“是否”式问答，有消费者说出给予肯定回应。例如：“皂角，自古就被我国中医认为是治疗皮屑和皮肤斑的良药，你说是吧？” 4、 引导消费者关注问题由消费者自己解答：同上，对于消费者关注的问题，以问答式或“是否”式问题，由消费者自己得出结论。 六、 诱导（抛出活动政策优惠利益）： 1、 活动优惠政策：注重突出此次活动的优惠政策，并强调活动优惠期限或数量，强化购买欲望。 2、 比照促销前产品自然条件：比照同类产品自然条件（规格、价格等）或自己产品前期情况，对促销优惠政策予以强化。 七、 算帐（给出实惠比照）： 1、 合算成本，突出节省或多得部分：突出促销优惠政策带来的节省费用成本数字或赠品、捆绑品、试用品等的价格，造成最大化的节省数字。 2、 按计量平均消费者使用成本：对于关注价格为主的消费者，按使用期限等计量单位核算计量单位成本，最小化价格因素影响。 八、 契机（抓住成交机会）： 1、 聆听消费者的选购暗语：注意消费者的面部表情表化和眼神变化，通过消费者神态和动作、语言发觉消费者关注要点和决定购买的契机。 2、 区分消费着类型：区分“实惠型”；“自以为是型”；“犹豫型”、“自主型”等众多类型消费者，并通过相应策略进行促动。（此点笔者将另发浅见阐述） 3、 适时抛出购买请求：选择出现的消费者购买征兆，抛出请求其购买要求，促成消费者购买行为的发生。 九、 施压（促成选购行为发生）： 1、 利用语言技巧，化结消费者疑虑：利用“数量选择式”问题进行劝导，促成消费者选购决定，并避免“是否式”问题造成消费者放弃。例如“您看您既然这么了解XX 产品， 那您看您是买一件还是两件呢？” 2、 适度施加购买量的压力：对于“犹豫型”和“浏览型”消费者，应不能放弃，适度增加其购买压力。例如：“您看您看了这么长时间，一看就是个行家，您看这么好的产品您是不是都觉得