发展战略思考流程介绍.pptVIP

顾问组确定现存价值链上那些环节拥有剩余价值后，就要寻找机会了。第一步，分析客户和它每个供应商、分销商间的讨价能力对比，及获得信息或纵向市场失败的可能性。顾问组已经熟悉了基本流程——进行分析的关键包括：1.分析每个主要供应商、分销商，而不要指望行业的整体一般性分析 2.突破表面现象。例如，即使某个供应行业是高度集中的，如果它面临产能过剩和固定成本过高等问题，其讨价能力也是很弱的。 第二步分析时寻找跳越或替代价值链环节的办法——或是通过纵向整合，或是改变产品或流程本身。 * TCQ011129BJ(GB) 第三十一页，共四十八页。 3.获得消费者剩余 * TCQ011129BJ(GB) 第三十二页，共四十八页。 为获取机会，顾问组应该： 决定需求曲线形状。（斜率是多少？是否存在只有极少或没有其它选择的顾客？） 认识不同消费者群需求弹性的差异，这通过： 检查真实的或被察觉的转换壁垒 进行“最佳替代品”分析，提问：“如果客户停止提供这种产品，这个消费者会购买什么，它需要支付什么？” 最后，顾问组必须确定定价计划是符合相关国家法律和条例的。 * TCQ011129BJ(GB) 第三十三页，共四十八页。 4.创造剩余价值 创造剩余价值指扩展客户产品的基本需求。效果应该是或者增加销售量，或者提高价格并维持销售量。 三种分析可以帮助揭示上述机会，这些可以通过客户独自行动或相关行业合作完成： 购买