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《大客户销售与管理技巧》（2 天） 培训收益： 大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销 售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点 如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出 深入的需求分析。 在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又 有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。授课形式：讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏课程大纲： 挖掘客户需求 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意） 需求的树状结构 个人需求决定机构需求客户组织结构分析 级别（操作层、管理层、决策层） 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门） 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者） 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧 随需应变的销售过程 采购流程（客户需求的变化过程） 销售的六个步骤 计划准备（发展向导，收集资料，组