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找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十一页，共六十一页。 先谋后动！ 即谋即动！ 不谋不动！ 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十二页，共六十一页。 1 营销思维 2 目标思维 3 角色互换思维 思维篇：思维导向式销售的3大工具 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十三页，共六十一页。 工具2：目标思维 对于销售工作来说，要的就是“成交”。但在实战中多数销售人员只关注结果，却没 有意识到，结果是需要经过一个系统的阶段过程之后才得以实现。销售的本质并不是 单一的结果，而是需要过程的。 因此，销售人员必须明确根据不同的销售阶段，设 定阶段性销售目标来帮助销售人员推进销售过程，完成最后的“成交”。 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十四页，共六十一页。 工具2：目标思维 1 明确销售阶段 2 清楚该阶段的工作内容 3 设定阶段性销售目标 4 制定销售行动方案与实施 5 随时评估目标达成效果 6 随时进行调整与改善 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十五页，共六十一页。 案例：某ERP软件公司销售工程师小王，通过网络收集到某民营企业A的相关信息，经多 次电话联系，客户终于同意见面，并由企业信息部主管李工与小王对接。 初次见面，小王信心十足。不停地向李工推荐ERP产品，并大力宣扬ERP系统对企业的帮助 如何之大，并为客户留下了提前准备好的产品资料及报价单。李工回复小王说：我们考虑 一下，然后与你联系。 随后几天，李工一直未与小王联系。小王坐不住了！拨通了李工的电话。李工说：“小 王，我们考虑了一下，ERP系统价格太高了，以后再说吧。” 小王在接下来的一周里不断 与李工沟通，甚至承诺价格可以降低，均遭李工拒绝。 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十六页，共六十一页。 思考： 1 小王目前处于销售过程中哪个阶段？该阶段的销售目标是什么？ 2 李工说：“ ERP系统价格太高了，以后再说吧。”是什么意思？ 3 小王，在销售中存在哪些问题？ 4 如果你是“小王”，会如何做？ 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十七页，共六十一页。 工具3：角色互换思维 销售人员需要设身处地为客户着想，即想客户之所想，理解至上的一种推进销售进程 的思考方式。但在实战中，销售人员能想到却难做到，其原因就是缺乏“角色互换”。 试想，其实任何一位销售人员在生活中也是“客户”。 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十八页，共六十一页。 工具3：角色互换思维 1 角色转换 2 位置转换 3 职务转换 4 环境转换 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第二十九页，共六十一页。 案例 客户简介：中天科技公司主营业务涉及铁路、城市轨道交通及电力系统自动化产品、综合 监控系统、工业自动化系统制造和销售、工程安装和服务为一体的企业。 情景再现：中天科技筹建新厂房，需要采购检测设备。由于原供应商出现问题，故需要重 新选择设备供应商。技术总监张工通过业内专家推荐，得知W公司为检测设备行业内知名 企业，特别是技术方面很有经验。故此，张工拨通了W公司的电话。 采购产品：生产线检测设备 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十页，共六十一页。 思考： 1、张工，在客户内部处于哪个角色？ 2 介于张工的角色，最关心的问题是什么？ 3 如果你是张工，接下来希望销售人员怎么做？ 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十一页，共六十一页。 目 录 版块一、知 识 篇 版块二、思 维 篇 版块三、技 能 篇 版块四、技 巧 篇 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十二页，共六十一页。 1、成交机会判断 2、客户 K P（Key Probelm） 挖掘 3、针对性危机扩大 4、“差异化”塑造 5、“竞争对手”分析 6、表达与沟通 技能篇：工业品销售人员核心技能 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十三页，共六十一页。 技能1：成交机会判断 关键点：主要是判断有没有对手，你的对手做的工作有多深入 问题点： 1 客户疑问是多还是少 ？ 2 客户肯不肯为你花时间 ？ 3 能不能见到客户的高层 ？ 4 交流问题的范围是宽还是窄 ？ 实战感悟：如果对手把事都已经做绝了，也许离开是最好的选择！ 销售阶段：销售初期 找讲师，就上x x 中国最大的培训讲师选聘平台 第三十四页，共六十一页。