大客户营销分析和总结.docxVIP

大客户开发技巧及方案 顾客价值的 2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的 50%，在某些行业里， 这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。大客户开发概括如下 10 条技巧: 1、充足的客户拜访准备 发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、先要成为销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助。 3、为客户创造价值 只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，即使不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段。为客户提供