谈判与沟通复习 .docx

谈判的概念及特征：1、谈判的概念：谈判是当事人 为 满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过 程。 (1) 是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以 上的交际活 动(3)是寻求建立或改善人们的社会关 系的行为(4)是一 种协调行为的过程 2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有 之的 一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲 突”两 种成份⑶谈判是为达到“互惠”的目的⑷ 谈判是公平 的尽管谈判的结果不是绝对均等的。 认识谈判：1、谈 判是科学与艺术的统一 :(1)科学: 在时间压力下比较容 易让步；一方对另一方依赖较 多，依赖较多的一方往往 处丁弱势；期待决定了当 事人让步行为；选择“焦点” 布防；要提出对案。 (2)艺术：谈判有时是一场秀。谈判结果：输、赢、 和、破、拖。 2、 谈判者的三个基本条件：(1)在个性上，必须敢 丁 提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间 ⑵不能非输即赢⑶要多练习。 3、 谈判发生的条件：(1) 一个无法容忍的僵局 (2) 双方认为靠一己之力已无法解决此僵局 (3) 通过谈判解决问题具有可行性和可欲性 4、 如何把自己变大：(1)增加议题(有数目增加和项 目 增加)(2)结盟(3)升高情势。 传统式谈判和现代式谈判的区别：1、传统式谈判 (输 赢式谈判)：传统谈判模式中，双方往往固守各 场的立 场，绝不让步。因此，谈判往往容易破裂， 或一方的成 功以另一方的失败为代价。传统谈判模 式的谈判思路和 方法是：甲乙双方首先各自米取立 场，然后一方面维护 自己的立场，另一方面设法令 对方让步，最后则在妥协 的方式下达成协议，但若 妥协不成，谈判就陷入僵局或 趋丁破裂。 2、现代式谈判(双赢式谈判)：现代式谈判模式，双 方 挨弃立场之争，而侧重丁谋求利益。或实现双方 利益交 换，或谋求双方共同利益最大。因此，乂称 为“双赢式 谈判”。双赢谈判模式的谈判思路和方 法是:认定自身 的需要一一探寻对方的需要一一用 对自己不重要的项 目，换取对自己十分重要的项 目。谈判的另一方也是如 此，这样，通过双方的利 益交换最大限度地满足了彼此 的要求，创造了在 “价值”或实现了 “价值”最大，形成“共赢”的 谈 判结果。 谈判的基本原则： 1、合作原则：就是指参与谈判的 双 方都是合作者，而非克争者，更不是敌对者，双 方应以 极大的诚意谋求合作，开诚布公，促成谈判 取得成功。 2、重利益不重立场的原则：双方把谈判的重点放在 利 益上，而不是立场上。利益是谈判的真正目的， 立场是 由利益派生出来的，是为利益服务的，立场 应服从利 益。 3、 互利互惠原则：指谈判双方在讨价还价、激烈争 辩 中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方 的利益 诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益 最大化。 4、 对事不对人的原则：是指在谈判中区分人与问 题， 把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开 来，就事 论事，不要因人误事。 5、 坚持使用客观标准的原则：所谓坚持使用客观标 准，就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压 力来 进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价 值上，而不 是双方的耐力上，从而使谈判在理性的 轨道上运行。客 观标准 独立丁各方意志之外的 合乎情理和切实可用的 准则。 6、 真诚守信原则：谈判行为出丁真诚愿望，谈判人 员 应当以诚相待，互守信用。一是，讲真话， 不说 假 话；二是，遵守合同，实践诺言。 谈判的要素：1、谈判主体：是指能够以自己的名义 参 与谈判并承担谈判后果的当事人。 2、 谈判的客体：是指谈判的议题。议题就是谈判各 方共同关心并希望解决的问题。 3、 谈判的目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而 得到的满足需要。 谈判的力量：1、惩罚对方的能力:(1)惩罚的内容： a 剥夺对方一些好处； b 把不好的东西加给对方； c 让对方 得不到想要的东西(2)预警与吓阻 (3)惩罚与要求要成比例(4)战略明确，战术模糊 2、 承受惩罚的能力:(1)退路多的权力大 ⑵ 谈判不 是 跷跷板，有时两边一起沉没(3)最好的方法是增 加自己 的退路 3、 在理站在哪一边：在谈判中愈合法、合理的一方， 愈能拒绝让步，并进一步操纵对方的期待。 4、 时间站在哪一边：如果时间对我们不那么重要， 那 就把时间压在对方的肩上。 5、 能否赖到底：没有能力是