客户开拓技巧概述.ppt

目示市场开拓 第三十一页，共五十二页。 目标市场建立的第一步 建立客户来源中心 客户来源中心是业务员的分身 第三十二页，共五十二页。 六个好人 合格客户来源中心的特征 好事的人 好利的人 好心的人 好人缘的人 好接近的人 好口碑的人 第三十三页，共五十二页。 利他——客户来源中心的养护 帮助他的工作或事业 树立“互惠互利”的双赢关系 提供休闲、管理方面的信息 你在与对方交谈过程中的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多谈话你自己或你的成就 第三十四页，共五十二页。 建立保险观念——客户来源中心的经营 让他了解保险对家庭的功用 让他了解什么人非常需要保险 保险种类及目标市场 保险购买点分析 简易的推销流程 向他赠送公司的各种宣传资料、手册、画册等 第三十五页，共五十二页。 培植你的目标市场 建立影响力中心 第三十六页，共五十二页。 培植你的目标市场 为专业杂志撰写文章 第三十七页，共五十二页。 客户开拓技巧 第一页，共五十二页。 成长的天空 轻松起步 人脉拓展 效率经营 突破限制 第二页，共五十二页。 缘故市场开拓技巧 乔吉拉德：你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人 第三页，共五十二页。 成也缘故 解决了客户依赖 败也缘故：少了按部就班 第四页，共五十二页。 缘故市场经营的关键 缘故市场陌生化——变有缘有故为无缘无故 第五页，共五十二页。 走出缘故误区 “给个面子” “帮个忙” 三下五除二搞定 买也得买，不买也得买 自已人不用那么麻烦 还有呢？…… 第六页，共五十二页。 解除心理障碍 不好意思，怕丢面子 不敢开口提保险 不敢伸手要保费 怕担人情 怕负责，对公司没有足够的信心 认为是赚人家的钱 …… 第七页，共五十二页。 让所有我爱的人和爱我的人因我而存在，而一生无忧，了无遗憾！ 第八页，共五十二页。 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 当成客户来对待 克服心理障碍，用专业的态度进行销售 是自己实践和熟悉销售技能的机会 认同公司、认同行业 自己对公司对行业要充满信心 掌握一套介绍公司的话术，可利用宣传资料或 认同自己的选择 讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择认定无悔 以自己专业的服务给缘故客户以信心 第九页，共五十二页。 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 深入说明“寿险的意义与功用” 利用真实事例进行讲解 利用资料进行讲解 阐述对其保险需求的分析 发现需求点 针对需求点进行风险规划 针对需求制定详细计划书 制作的计划书要有保留价值 更要符合客户的需求，而不要顾忌保费 第十页，共五十二页。 按部就班——把有缘有故变为无缘无故 把握促成机会 大胆开口 克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 不是可做可不做，而是更要做好 为培养自己的业务来源中心打好基础 你的精神面貌和敬业精神就是最有力的无言说明 第十一页，共五十二页。 用正确的理念、专业的销售让“快乐行销”从缘故开始！ 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金 是我们寿险生涯的有力后盾 多一个用责任维系亲情的机会 第十二页，共五十二页。 转介绍的经营技巧 经验老到的业务员都把保单卖给老保户或经由老保户介绍的人——约翰.沙维奇 第十三页，共五十二页。 转介绍的基本功——如何要求推荐 步骤一：让主顾认可你的服务并建立好感 步骤二：用引导性问题要求推荐 你和谁一起工作的？ 业余时间你和谁一起下棋打牌消遣？…… 你为谁主持婚礼 你最好的朋友有哪几个？ …… 第十四页，共五十二页。 转介绍的基本功——如何要求推荐 步骤三：及时递上纸笔 注意面带微笑，并用期许和鼓励的眼光注视对方 步骤四：筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行和筛选 ……如果你能把他的基本情况告诉我，这将会对我的第一次拜访有很大帮助 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况 注意：在没有提出五次要求之前决不放弃 第十五页，共五十二页。 转介绍重要技巧 不断开口要求 加温并升级你的转介绍 第十六页，共五十二页。 转介绍名单四层级 冷漠的转介绍 稍微有热度的 温热的 炽热的 第十七页，共五十二页。 冷漠的转介绍 只得到他的名字、电话，转介绍人不允许使用他的名字 状况：除非这类准客户对你的产品有明确的需求，否则拒绝的可能性很大 实质上只是一个有方向性的陌拜 第十八页，共五十二页。 稍微有热度的 名字电话以及使用推荐人姓名的许可 状况：有个机会展开与潜在客户的谈话，仅此而已 转介绍时一定要求使用名字 第十九页，共五十二页。 微热 除上述之外，推荐人告诉你这位潜在客户的简单资料 状况：有针对性的谈话和成功销售可能 不要记下名字和电话就 第二十页，共五十二页。 多问一问 你是如何认识这位朋友的 关系如何 您能否告诉我一些他公司的讯息 他的个性怎样，是否率直 他有什么嗜好或兴起 您为什么认为我们能谈得来