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德芙巧克力开拓客户的方案和策略 一、对推销员的培训 第一招：加强培训 企业可以针对客户开发设置专门的培训课程，并在固定时间对业务人员进行培训。培训内容 应包括：在新营销环境下客户最关心什么、如何做市场调研、如何撰写市场方案、如何快速 抓住客户需求等内容。而市场方案的撰写应包括：市场的基本情况、竞品的主要情况、企业 和竞品在资源配置和产品方面的优劣势分析、通路价格如何设置、企业提供的资源如何利用、 工作的要点和步骤，以及投入产出比分析、效果预估等 第二招：模拟演练、过程指导 为了强化培训效果，营销管理者可以组织业务人员设置场景演练，从市场调查到方案制 作，再到客户谈判，一个环节一个环节地模拟进行，然后总结经验和教训。通过这种现场模 拟演练，能明显提高业务人员的实际操作技能。另外，为了减少业务人员的工作失误，营销 管理者可以针对业务人员写好的方案，组织讨论、沟通，确定后再让其拿着方案拜访已锁定 的目标客户。 第三招：现场指导、亲自示范 对于缺乏实际操作经验的业务人员，单纯的培训和模拟演练很难让他们感同身受，这就需要 营销管理者跟随他们一起做市场调查、做推广方案、拜访客户。所谓师父带徒弟，手把手地 带一带，比纯粹的纸上谈兵效果要好很多。对于那些新业务人员，我发现有时候说教式的培 训效果并不显著。我的方法就是