《旅行社业务（第二版）》全套教学课件.ppt

【小思考3－2】 旅游中间商在销售渠道中起着什么样的作用？旅行社要获得成功应该如何选择旅游中间商？ 答：旅游中间商在旅行社市场营销中占有特殊的地位，对旅游产品销售渠道的形成和运行起着重要作用，其功能主要体现在对旅行社产品在目标市场上的宣传推广、促进销售、开拓市场和组合加工产品等功能。旅行社在选择中间商时，要综合考虑各方面的因素，如：对方的规模和实力、组团能力、工作效率、合作意愿、付款情况。总之，旅行社在选择中间商时，要遵循经济、控制、适应的原则。 3．2旅行社产品的促销方法 促销，从狭义上讲，是限于某些地区进行的特殊产品的销售活动，往往带有馈赠或奖励的性质，是一种短期或暂时的行为。从广义上讲，是营销人员为了增加产品的需求量或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总称。我们这一章所提到的促销概念是广义的概念。旅行社的促销业务，具体地说，就是旅行社通过各种手段、方法、利用各种渠道和工具，把旅行社的产品介绍给国内外的旅游商和旅游者，使他们对本社的旅游产品产生兴趣，使旅游商愿意推销，使旅游者愿意购买。促销的手段多种多样，旅行社常用的促销方法主要有媒体促销、人员促销、营销公关和网络促销四种类型。  3．2．1媒体促销 媒体促销也就是我们平时所经常说到的作广告，广告因媒体的不同又可以划分为电子类广告、印刷类广告和自办媒体型广告等。媒体广告作为重要的旅游促销方式应用已久，不同的媒体具有不同的特点，所以我们应在了解各种媒体的优劣势的基础上灵活运用它们。 1）电子类广告 （1）广播 （2）电视 2）印刷类广告 （1）报纸 （2）杂志 3)自办媒体型广告 （1）户外广告牌 （2）橱窗广告 （3）广告传单 （4）载有企业或产品信息的纪念品 3．2．2人员促销 人员促销是旅行社通过本旅行社的员工直接或间接接触潜在旅游者或客户，以达到推销其产品的目的，这种方式具有联系紧密、机动灵活、反馈及时、选择性强等特点，有利于培养和加深旅行社和旅游者和客户之间的良好关系。而且与传统观念相反，旅行社的人员促销工作不是指哪一个部门或哪几个专职营销人员的事，而是全方位、多层次的全员促销人员。在旅行社工作中，大量的业务靠电话联系和人员接触，如果工作人员热情有礼，真诚地为对方着想，就能赢得顾客的信任和好感；反之，如果口气生硬、冷淡甚至傲慢无礼，顾客就会离你而去。国外许多旅行社经常对全体员工进行专业知识和接待技巧的培训，以使其态度、言谈举止都符合招徕顾客的需要。人员促销的形式可分为面对面的和非面对面的两种形式。 1)面对面的人员促销 （1）派员促销 （2）营业促销 （3）交往促销 旅行社工作人员在进行面对面人员促销时，一定要注意对一些人际传播媒介的巧妙运用： A.有声语言 B.体态语  2)非面对面的人员促销 （1）电话营销 就是指旅行社的销售人员根据事先选定的促销对象名单逐一给他们打电话，介绍产品信息，征求他们对产品的意见并询问他们是否愿意购买。 （2）直接邮寄 即旅行社将载有产品信息的旅游宣传册、旅行社产品目录、广告宣传单等促销材料直接邮寄给旅游者和客户。 3．2．3营销公关 公共关系的目的就是与所有的企业公众建立良好的关系，树立企业在公众中的良好形象。而营销公关的一切活动都是以旅行社产品品牌为中心的，旨在建立和加深旅游者与客户对所推销的旅行社及其产品的良好印象。旅行社营销公关活动可采用以下多种形式： 1) 邀请客户实地考察 2）熟识旅行 熟识旅行是指旅行社邀请客源国国家或地区的声誉好、影响大的新闻媒体机构，如报刊、电台、电视台的记者、导演、节目主持人与旅游专栏撰稿人等前来进行免费旅游的一种公关活动，旨在使他们对旅行社的产品产生浓厚的兴趣和深刻的印象，回去后撰写有关旅行社产品的介绍性文章或在电台、电视台播放采访报道的节目。 3)专题讲座和学术会议 为了加强旅行社同顾客之间的关系，旅行社还可以进行以下多种公关活动： 4)游客招待会 5)问候性明信片及促销性明信片 6)节日祝贺 7)旅行社开放日 3．2．4网络促销 对于一个致力于发展创新的旅行社来说，技术进步是中性的。也就是说它对旅行社来说有消极影响的一面，比如计算机网络的发展、免费电话（800）的推广、电子商务的应用等可能会减少旅游者对旅行社的依赖；但是另一方面，技术进步对旅行社营销网络的构建、销售流程的优化、市场信息的共享等方面也有积极的一面。对于旅行社来说，对等技术进步的科学观念就是充分利用其积极的一面，努力避免其消极的一面。在这方面，国际上著名的旅行社集团在产品宣传与推广、客户信息管理、旅游合作企业的契约管理、远距离旅游中的安全服务等方面先后运用了电子管