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如何提高覆盖率;目 录; ?? 覆盖率的概念 覆盖率的意义; 第一节 覆盖率的概念 覆盖率：覆盖的目标售点占整个目标售点的比例。 计算公式为： 覆盖的目标售点 覆盖率= ×100% 整个目标售点;第二节??提高覆盖率的意义;2、成熟产品： 将产品迅速流向售点，充分发挥“推式战略”的功能； 提高覆盖率，增加公司产品的销售机会，确保产品在市场上的占有率； 产生“挤货”效应，即售点在用有限的资金购买公司产品的同时会减少对竞争产品的进货， 可以很好的打击竞争对手，抢占市场份额； 有利于可掌握经销商的下游客户网络， 加强 对经销商的控制。; 日常维护工作 集中铺货 ;第一节 日常维护工作;思 考;针对不同类型售点的拜访;第二节 集中铺货;B、???货目标： 铺货达到的售点数； 铺货达到的铺货量； 铺货进度。 C、准备相应的铺货产品： D、准备相应的铺货促销品和宣传品： 铺货促销品； 宣传单； 海报等。;E、铺货试点： 对于主推产品或考虑到铺货时阻力比较大的产品，可以考虑先从消费者入手，在消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。 F、控制措施准备 ： 监控人； 监控方法： 在铺货过程中，第一天的监控非常重要，采用随机抽查和跟线调查的方法，根据铺货目标和铺货进度，检查是否达到要求，根据实际情况，应及时申请调整铺货政策。;G、相关铺货人员准备： 人员的组织： 可以从以下几个方面考虑： 开展深度分销的市场，由公司业代和经销商的 人员共同组成； 未开展深度分销的市场可以由促销人员、业务 人员、经销商人员组成。 ;人员分工;铺货动员: 在铺货前，向人员详细讲解铺货计划，以便统一思想，明确目标，是达成铺货目标的重要保证。 讲解铺货的目的和意义； 铺货准备的落实检查 铺货过程中注意事项； 激励。;2）经销商的要求 A、对一级经销商的要求： 经销商必须维持市场价格体系，不能造成价格混乱，否则会给铺货带来难度； 经销商能很好的与公司配合，能把铺货政策、促销政策落实到位， 有送货车辆、人员、资金等； B、对二级经销商的要求： 所选择的二级经销商必须能覆盖目标售点； 能够维持产品的价格体系； 有小型的运输工具、送货人员、资金等。; 能够与公司成共识，做好铺货准备，包括与经销商沟通公司对经销商及售点和经销商对售点的铺货政策、铺货方法； 事先安排好路线，提高铺货效率。 ;2、铺货形式和方法; 2）铺货方法： A、对终端的铺货 铺货奖励 在铺货时可根据情况给予相关的渠道成员一定的铺货奖励，从而拉动经销商和售点进货。 包括：陈列奖、开户奖励、免费产品、进货奖励等。 避实就虚 在铺货时机上避开竞争。 示范效应 厂家可以重点突破，先启动少部分终端，做好少部分终端，树立其它终端的信心，进而全面占领市场。;搭便车 通过畅销产品带动新产品铺货。 制造畅销假象 派人充当顾客去各售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了以后，客户感觉这产品很好卖，对这产品就有印象了，业务员再去铺货就不难。 适量铺货 在铺货时适当的掌握铺货数量，有以下好处： 对终端： 售点可迅速卖掉产品，让他感觉产品畅销，回头率高占用售点的资金不多，减小了铺货阻力，使产品迅速到达各个终端售点； 对经销商： 减少了经销商的资金压力和铺货资金的风险，经销商自然高兴； ;B、对二级经销商的铺货方法 对二级经销商：定额奖励、坎级奖励、铺货风险金、促销品支持、现金补贴等。 根据所辖区域内的目标售点数、每家售点所铺货数量、铺货进度、仓储能力来决定对二级经销商铺货的数量。建议先对终端铺货，当产品达到一定的回转时，再对二级经销商进行铺货。对二级经销商的铺货时间应写在铺货计划中。 ;3、铺货注意事项 1）铺货并不是单纯的将产品铺出去，在对终端铺货的同时还要做以下工作： 详细的向终端售点讲解铺货政策； 详细的向终端售点讲解产品知识； 做好终端售点的产品生动化工作； 解答终端售点提出的各种疑问； 登记终端售点详细的客户资料； 做好铺货记录。;2）对二级经销商铺货时注意： 选择铺货的时机，即铺货在达到一定程