小米分析和总结.docx

小米公司是 2010 年 4 月份成立的年轻公司。 到 2012 年，仅仅两年时间，小米公司估值就达到40 亿美元，超过了34 亿美 到 2012 年，仅仅两年时间，小米公司估值就达到40 亿美元，超过了34 亿美 元的新浪，是奇虎 360 市值的 2 倍.而在同样的两年时间里，Facebook 只做到 10 亿美元估值. 2013 年，小米公司售出了 1870 万台手机，含税收入 316 亿元。 小米的今年第一季度出货量突破 1100 万台，仅 3 月份单月就突破了 580 万台。雷军告诉记者今年小米的销售额预计在 800 亿左右，小米手机今年的销量目标是突破 6000 万台。 现在小米公司估值已超过 100 亿美元。 从零起步到 2000 万部，仅用 3 年时间，小米如何创造销售神话？ 事实上小米没做过什么传统意义上的营销，那么小米到底是怎么做的? 第一个，是风口理论。在台风口上呢，猪都能飞。这个台风就是在智能手机市场变革的时候，小米拿出了合适的手机去打入市场。但是在飞起来以后，持续在推动小米前进的力量是什么力量呢?用雷军的话说，是人民群众的力量。 也就是口碑营销。 口碑大家都很熟悉，就是用户口口相传。关于小米产品和品牌的口碑的建立， 有三个关键词：加速器、关系链和发动机。 社交媒体是口碑传播加速器 在过去的方式下，通过口口相传建立一个产品和品牌的口碑的过程，非常漫长。企业在这个过程中如果不采用传统的广告等营销手段来迅速建立品牌势能， 往往是行不通的。因此对于传统做法来说，打造一个口碑的过程往往是先要通过传统广告营销的方法，先给用户强行灌输一个品牌理念，然后再让用户在购买和使用中，慢慢的通过口口相传的口碑传播途径，让产品品牌口碑沉淀下来。 但是在移动互联网充分发展的今天来说，微博、微信等社会化媒体，提供了空前强大的加速器，比之前的小众口碑传播的势能大一千倍，一万倍。用户们不需要面对面，甚至不需要相互认识，就可以通过微博、微信等社会化媒体工具， 口口相传，把产品的优点、缺点都扩散开来。社会化网络传播的速度非常快，覆盖面非常广，这使得像小米这样的新品牌有机会能够在短短两年多的时间里迅速的通过用户的口口相传，打造小米品牌和小米产品的好口碑。 小米做社会化营销有四个通道：论坛、微博、微信和 QQ 空间。这四个通道，微博和 QQ 空间都有很强的媒体属性，很适合做口碑传播。微信很火，但更适合做客服平台。最新版本的微信加强了微信群的功能，口口相传的能力又提高了一些。我们最早做的是论坛，更多是用它来沉淀老用户。 小米在利用社会化网络渠道建立口碑的过程，是结合自身产品的特点来的。小米的核心用户是发烧友。他们使用产品的时候，像使用MIUI 给手机刷机这件事情，门槛非常高。如果单纯依靠微博来传播，就太碎片化了，很难沉淀。所以小米建了论坛。当通过论坛沉淀下几十万核心的用户后，喜爱哦米才开始通过微博、QQ 空间等方式扩散产品口碑。 对于其他企业在面对的社会化传播渠道的时候，不要和小米一样一锅粥一起上。核心是看产品需要。比如黄太吉煎饼，他们可能不需要有个论坛，让用户来讨论一个煎饼上是 200 粒芝麻还是 201 粒。做好微博，让他的用户把吃煎饼的场景拍照分享出去，就足够了。 今天我们的小米论坛有 1000 万用户，空间有 1500 万。在微博和微信都有450～500 万用户。我们的论坛流量非常大，每天超过 100 万，发帖量达到 25 万以上。10 倍于同类厂商。 一起玩才有扎实关系链 企业和用户的关系，往往不是用户向企业下跪，就是企业向用户下跪。但是对于小米来说，就是和用户交朋友、一起玩。小米很重视用户的参与感。 举个例子，看看小米路由器是怎么和用户一起玩的。小米在微博上做了个首发披露，雷军发了个微博，说小米的新玩具要发布了。很多人都一起来 YY，有YY 成水瓶的，有 YY 成手电筒的，更令人惊讶的是，居然有人把小米路由器给PS 成了一个“小米豆浆机”。 还是这个路由器，他是让用户自己来组装。因为很多用户玩机的时候，都要拆机。小米就干脆把它拆开了，让用户自己来装。当用户第一次亲手把风扇用螺丝固定在主板上，把主板放入外壳，把硬盘插入卡槽，再完成整个路由器的组装过程以后，这种参与感是非常难以形容的。不出意料，用户对此反馈非常的积极， 小米路由器工程机的测试用户，100%都会全程拍照记录下他们打开箱子，亲手组装这台独一无二的路由器的全过程，并通过社交网络分享给他的朋友们。他们分享的不是小米路由器，而是他们参与其中的那种成就感。 当别的用户还在在跟随厂商的理念时，小米的用户都在跟小米在一起创造产品了。 小米做口碑传播的时候用了很多方式，最大的创新就是，真正的拉动了所有的用户，来参与到产品的研发。MIUI 每周发布一个更新版本，已经坚持了 170 周。每周，