5.新人亲友会运作流程介绍.pptxVIP

;华干昌 山东分公司个人业务部督导室主任;;运作流程介绍;目 录;新人亲友会是 新人留存项目;项目注重流程标准 项目注重成果输出;范围不蔓延：规定动作100% 流程不镀金：不随意添加动作;一、项目运作主体;二、项目针对人群;三、亲友会运作主要流程;新人亲友会 操作简单、容易复制;目 录;一、主管启动;1、主管启动要素;2、主管启动具体内容;3、主管启动关键点（1/2）;3、主管启动关键点（2/2）;4、主管启动会后作业（1/2）;4、主管启动会后作业（2/2）;二、辅导训练;;辅导训练课程表;营业部辅导训练签到表;辅导训练第一天;部门文化;序号;辅导训练第二天—如何告诉别人你在做保险;识别电话逻辑——对象为长辈、敬重的人、交往中对方处于强势地位的人等;识别电话逻辑——对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等;常见的亲友反应及对应收尾逻辑——对方表示不反对的：;常见的亲友反应及对应收尾逻辑——对方表示反对的：;拨打识别电话是新人亲友会运作“核心技术”之基础动作;严格按照逻辑拨打识别电话 推荐人现场示范、现场辅导、演练 拨打识别电话时间控制在90秒左右 随时在《名单100整理表》做记录;序号;辅导训练第四天具体内容;优选30名单整理表;辅导训练第四天关键点;未经识别的亲友不得邀约参加新人亲友会;三、亲友会运作;亲友会运作第一天-亲友会启动/邀约电话/进度分析会;亲友会运作第一天具体内容;亲友会运作第一天关键点;6个亲戚+2个同学+2个朋友，即 6：2 ：2;亲友会运作第一天邀约逻辑：不能掌控的亲友;亲友会运作第一天邀约逻辑：可掌控的亲友;亲友会运作第二天-回访确认+会务准备盘点;亲友会运作第二天具体内容;亲友会运作第二天电话回访逻辑;物料清单;物料清单;亲友会运作第三天-亲友会举办;亲友会运作第三天-亲友会具体内容;亲友会运作第三天-亲友会活动流程;亲友会运作第三天-亲友会活动现场职责分工;亲友会运作第三天-座次安排;吃饭时介绍桌长给亲友认识—— “这是我的同事王经理、朱经理。” （望着桌长说） “照顾我朋友吃好喝好啊！” “这是我的朋友张姐、李姐……” （望着亲友说） “需要咨询可以问我这俩同???啊！” “今天一定要满意而归啊！”;1. 是我们艾太平的亲戚吧？ 2. 这个保险办了吧？他给你讲过吧？ 3. 今天是个好日子，一定要满意而归哦！ 注：转桌——“来吃点水果”，“来喝点水” 若促成乏力，新人协作;四、会后追踪;会后追踪的目的;会后之“两会一信”（1/3）;会后之“两会一信”（2/3）;会后之“两会一信”（3/3）;回访原则;回访顺序;签单亲友回访逻辑(1/2);新人：这是我师傅，昨天一起吃过饭，也算认识了。因为我是新人，我们关系又那么好，我师傅怕我跟你谈的时候在有些地方说不清楚，后期怕产生误会，所以就陪我一起来了 新人：张姐，我们今天就把保障给办了吧，身份证拿出来下……（录入IPAD）;以感谢为理由，由桌长陪同二次上门，切入保险逻辑实现签单 ;新人：这是我师傅，昨天一起吃过饭，还记得吧 客户：记得记得！（你好！） 新人：那天人多没忙过来，也没招呼到你。我们的老师讲的挺好的，我看你没报单，是不是哪里还不太明白呢？不明白没关系，我们再给您讲一讲，今天正好师傅跟我一起过来了。保险这个东西肯定是先了解，然后规划，最后一步计划，对吧？;以感谢为理由邀约见面;回访要点;　　;通过客户档案分类，将《优选30整理表》中的30位缘故客户分为A、B、C三类，结合衔接培训，有效帮助新人解决未来三个月面临的客户拜访问题 客户分类标准： A类客户，签单—签单亲友，签单回收及转介绍 B类客户，近期可拜访—到会未签单亲友，推荐人陪访签单 C类客户，可邀约活动—剩余20亲友;附件清单;让新人亲友会成为 团队健康发展的金钥匙