促成与拒绝的处理.ppt

专业化的推销流程;如何认识拒绝 ;拒绝的常见理由;拒绝处理的原则;（一）拒绝是人之常情 （二）拒绝可以了解客户的真正想法 （三）拒绝可以提升我们的推销能力 （四）拒绝是推销的开始; ;请思考：;;——不信任 55% ——不需要 20% ——不适合 10% ——不 急 10% ——其 他 5 % ;NO。5;;;假 处 理;间接否定法;询 问 法;举 例 法;转 移 法;直接否定法;拒绝处理的要领;【1】你怎么知道我的电话号码？;;——您了解这份建议书（保障）的好处吗？ ——您认为这份???议书（保障）能符合您的需求吗？ ——您觉得这个方案可行吗？;促成的时机;*气氛开始轻松 *感兴趣地倾身向你 *积极地点头 *说出“听起来不错……似乎可行”;*我需要去体检吗？ *如何交保费呢？ *如果我改变心意怎么办？ *如果以后真的有什么事， 我还能找到你吗？……;请问您的联系地址是写办公室还是您家里比较妥当？ ——二择一法;“陈先生，相信您对这份计划已经了解了，您觉得这样的保障够不够？” “那么您的身份证借我用一下？” ? “象您这样有责任感的人绝对是很顾家的，相信您绝对会考虑给您的太太、孩子购买一份保障，而这绝对是您人生中最有价值的一项决定。