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争取失联客户必须要做的三件事： 1、你要提供重回怀抱的特殊奖励； 2、对于那些本来对你公司不满意的有抱怨的客户，现在你要争取他的回头； 3、和那些已经不再需要你产品和服务的客户，联络时要表达感激之情。 总结一下： 要想在短期内看到行销给你带来的益处，就要不断的去开发客户、分析客户的需求，采取有针对性的应对策略，激发客户的购买欲望，这样你的目的就会轻松的实现。 第五十一页，共九十页。 方法一： 做好市场策划 你想让你的企业高速运转，你首先要为你的企业装一个涡轮推进器，那就是做好市场策划。如果一个企业没有事先做好市场策划，那就意味着得不到发展，只能在竞争中退出市场。 市场策划该如何搞呢？ 专业化 差异化 细分市场 集中资源 四 个 要 素 五、长期倍增行销业绩的方法 第五十二页，共九十页。 专业化 专业化就是专注于特定的产品或服务，专注于特定的市场，只服务特定的客户。 当你想买电脑，第一时间会想到IBM； 当你头发想去头皮屑时，就会想到海飞丝…… ---- 这就是专家，在某一个领域特别突出。但一定不是在众多的领域中提供众多产品给众多的客户，这是不现实的。 假如：有一个医生对你说，你有胃病找我，你有骨病找我，你有妇科病找我……只要你有病都可以找我，我什么病都能治，请问，这样的医生你敢让他给你看病吗？ 当客户想买一台搅拌车时，首先想到的是你单位，那么在客户心中一定认为你就是专家，是值得信赖的！ 第五十三页，共九十页。 差异化 为什么那么多歌星唱歌都字正腔圆，却没有红，而周杰伦唱歌唱得含糊不清却红了呢？ 这就是差异化，因为他懂差异化，所以他才会成为华语乐坛最成功的男歌手！ 每一个行业都有众多的竞争对手，所以你不仅要做一个专家，还要与众不同，才能在竞争中独占鳌头。 所以你要找到你这个行业、你的区域，还有谁是你的竞争对手，找到竞争对手后你要想在哪些方面你可以超越他的。然后就朝着这方面去努力提高、改良，尽可能把这个不同点做的越鲜明、越特殊越好，让竞争对手无法超越你。 第五十四页，共九十页。 细分市场 细分市场就是当你做的比所有对手更好的时候，谁才是可以从你的产品或服务中获益最多的客户；当你做的比对手更好的时候，谁才是获益最大的那一种人。 你要把那种人精确地分析出来：谁是你今天最好的客户，谁明天可以成为你最好的客户？ 你可以按照年龄、资产、家庭、地区、嗜好等去分析客户，这才是帮助你快速找到精确的目标市场。一旦找到目标市场，你就集中精力服务这个市场的客户。 培训案例 1、他必须月收入在5位数以上； 2、他必须是创业的老板； 3、他必须爱好学习； 4、他必须性格积极主动、热情。 第五十五页，共九十页。 集中化 集中化就是你要把策划销售等各方面的时间、人力、金钱这些重要资源，全部集中在哪些最好的潜在客户身上，你才能获得最大的回报。也就是集中优势兵力去服务好你的优势客户。 一个好的有效的市场策划会让你的企业像装上涡轮推进器一样，立刻能够冲出去拔得头筹！ 第五十六页，共九十页。 方法二： 找到自己的定位 市场是变化的，企业要想发展，就要不断的适应瞬息万变。 行销永远没有最好的，只有更好的，所以你要不断地改进行销定位 市场 领导者 成立日： 1996年8月28日 上市日： 1998年6月2日 你的产品定价多少 累计销售量 360万辆 累计销售收入 2500亿元 在哪里买 你卖什么 你怎么卖 第五十七页，共九十页。 方法三： 做好品牌定位 Selective recognition 符号识别 理想人识别 产品识别 品牌联想 品牌资产 风格识别 档次识别 关系识别 整合营销 品牌 识别 品牌定位就是给客户的印象和感觉，也就是你的产品 = 什么字眼 如：奔驰 = 豪华 、完美质量 劳斯莱斯 = 世界上最高贵的汽车 沃尔沃 = 安全 昆明 = 四季如春 杭州 = 人间天堂 北京 = 政治文化中心 …… 第五十八页，共九十页。 方法四： 做有效的销售力 完美的行销是要靠执行力来完成的，行销环节一定有它的步骤和方法。 1、你卖什么，由谁在卖给谁； 2、怎么卖，你卖的方法是什么； 3、价格如何； 4、贷款怎么支付； 5、怎样令人满意交货？ 第五十九页，共九十页。 第四部分 欧曼行销管理的作业指导 第六十页，共九十页。 《客户营销信息网络开发管理办法》 《客户信息收集计划管理办法》 《客户信息处理管理办法》 《客户信息回访计划管理办法》 《客户行销计划推进管理办法》 《客户再购买计划管理办法》 管理办法 围绕五大作业模块，从找客户、挖掘客户、实现购买、关系维系各环节开展 作业，实现客户售前、售中、售后环节的行销作业管