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拜访前的准备讲义 一、何为拜访前？ 电话邀约到客户－充分准备后－与客户进行第一次约见。所谓拜访前的准备工作亦是指在此环节，商务 人员出现的问题及解决方法。 二、拜访前环节存在的问题 约到客户时心态不稳，拜访目的不明确 客户资料的了解不充分 商务人员的资料准备潦草，不充分 商务礼仪不够庄重，不够专业，不够合理 出发时间、路线安排模糊不清或不合理 拜访前不听取经理或老员工的嘱托、经验三、课程大纲 约到客户时心态调整及拜访目的的确立 客户资料的了解与准备 客户资料的准备方法 商务人员资料的准备 时间与路线的合理安排 商务礼仪的整理 拜访前的秘密武器 五、约到客户时心态调整及拜访目的的确立 老员工 表现：无所谓 胸有成竹 马马虎虎 改变：心态平稳且态度认真，运用老员工优势分析客户的意向度，增加成交可能性 确立目的：通过电话中的言语，确定本次拜访的目的，如：了解我公司、推荐某类产品、达成初识、直接成交 新员工 表现：兴奋 手足无措 慌恐不安 改变：镇定自如，认真思考电话中所谈内容 确立目的：初次拜访达到的效果，如：了解我公司、推荐某类产品、达成初识、直接成交， 或者增加自信度、增加拜访经验 六、客户资料的了解与准备 客户的背景资料 公司负责人、公司地址、公司电话及负责人手机号码、公司规模 产品种类、业务范围、经营状况、行业地位 产品使用情况 是否有网站、网址、EMAIL、推广及相应使用情况和收益。 如有，是在哪里购买的，购买了哪些产品 如无，最近是否有购买计划 在互联网上的投入状况及重视度 所拜访人资料 姓名、电话号码、担任职位、管辖范围、网络了解程度、性格特点 如客户曾购买过竞争对手产品，则需要了解竞争对手的资料 竞争对手在市场地位、经营范围、产品种类 竞争对手与客户间的关系 七、客户资料的准备方法 通过网络查找。 通过搜索引擎，搜索不同的关键词，查看搜索结果。如：公司简称，行业名称，公司全称， 老板姓名。 在行业网站中查找以上的关键词查看搜索结果 通过电话联系 在与被拜访人进行邀约的通话中，可以询问少许 打通客户公司中其他部门电话，询问客户公司员工，此时可以以不同身份打电话，了解的内容会更多。 如有朋友在客户公司，也是一条途径。 询问我公司的员工 拜访的客户可能是曾经我公司某员工曾拜访过的，可以询问一些情况。 如是我公司的老客户，向客服部了解在我公司的购买情况 竞争对手的资料收集 通过网络查找，查看竞争对手网站及在网络上的评价 以其他人身份打电话了解竞争对手 通过其他同事对竞争对手的了解。 我公司市场部对竞争对手的调查 八、商务人员资料的准备 公司资料 我公司资质证明、荣誉认证、公司介绍、产品介绍及相应宣传页 我公司提供给客户的增值服务明细 为客户推荐产品的（简洁的）方案 同行已签合同复印件及内容明细 已注册名称、已做过的网站、推广 近期或具有代表性的新闻报道 域名抢注、网络发展、宣传我公司 空白合同（最好各两份） 黑色中性笔、空白纸张或本、名片、计算器、笔记本电脑（如有，最好携带） 客户资料本 U 盘 拷贝域名视频、公司宣传片、中文上网官方软件等相应软件 小礼品 带有公司标志等的物品，如：台历、杯子、手提袋、鼠标垫等 九、商务礼仪的整理 时间与路线的合理安排 最短路线 最短路线 公交车次 约见地点 出发地 约见时间 提前十五分钟到 达，整理衣着，找到约见人 约见人 目的地 衣着 整洁、专业 表情 自然、亲切、精神焕发 名片 干净、方便 开场白 亲切、得当、引人注意、赞美话术十、拜访前的秘密武器 老员工 向经理汇报所见客户的前期情况，听取经理的嘱托 离开公司前，告诉“我要签单了！”“我出去见客户了！”等，获取同事们的鼓励。 新员工 向经理汇报所见客户的前期情况，听取经理的嘱托 与老员工交流所见客户的前期情况，听取老员工的建议 离开公司前，告诉“我要签单了！”“我出去见客户了！”等，获取同事们的鼓励。 撰写者：中企动力太原分公司 樊延慧