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路线规划与分析 依据路线设立之频率/户数/时间标准进行计算，得出应有路线别 将现有路线完整显示于地图上 依据合理性、逻辑性分割原则将新设路线资料与地图上试行作业填入路线规划表 汇总路线规划表资料转入分割后客户频率时间分析表，进行合理性分析，并作必要性之调整。 依据路线规划表资料再行转入路线日拜访规划进行拜访日分割。 销售目标设定之流程 每月20日各工作科组依据目标设定之基本考虑与原则，由下往上提出预估目标量与达成作法。 所长于报告提出后，召开所内业务会议，就报告之可行性进行讨论并要求清楚地说明销售预估来源。 所长依据季节指数、区域特性及市场行销策略对预估目标提出合理性之修正，并于会中讨论次月工作重点与执行进度，达成共识，共同执行。并将目标结果于22日前提报至分公司。 分公司于收到呈报目标后，须再确认与评估，并于24日前呈报至总公司。 销售目标拟订演练 销货周转与通路库存 客户别月回转率 品项别月回转率 客户别通路库存数量 铺货率目标设定及追踪 摊点数 竞品铺货率 品项差异 业代专业培训系列 协同拜访 * 精品课件资料 课程目标 了解协同拜访的程序及注意事项 练习协同拜访技巧 目的 提升助理业代销售技巧 了解客户需求及解决问题 技巧：进入店前 助理业代复述推销说明准备事项 重点提示 客户资料 销售目标 上次问题点解决对策 技巧：入店 由助理业代主导 对于助理业代任何表现均不评论 回答问题以助理业代为主 主要任务：观察/记录 记录重点为助理业代的具体说法和身体语言，以及客户的反应。 技巧：出店后 分析未达成及未达成的要点,其原因所在 以客户的立场重新检讨，给客户商谈的印象与感觉 与助理业代讨论，如果再从头来一次的话，何处要做得不同 业代专业培训系列 人员管理 * 精品课件资料 好的服务工作 进货，订货，库存。 翻仓。 退换货处理。 促销活动及后续服务。 商品陈列 客户交代事情处理。 即进服务。 偶而提供一些非工作相关的服务。 不必付出金钱而你能邦他做的事。 客户在什么情况下不再购买 1、顶让不再经营 2、与其也同业有交情 3、因为价钱高 4、因为品质不佳 5、因为服务不好，印象恶劣 6、其它原因 你只会听到4% 抱怨，其余96% 则默默离去，91% 绝不再跟你打交道 哪些行为可看出客户不满 如何适当处理客户不满 客户管理 销售责任区 客户等级的划分 客户目标设定 时间投次 客户等级 客户目标 客户业种别 一、一般通路 二、餐饮通路： 三、封闭通路 四、批发通路： 客户业种别：一般通路 商场 连锁便民商店 地区超市 连锁超市 仓储式超市 连锁面包店 客户业种别：餐饮通路 连锁餐厅 饭店 大型餐饮娱乐场所 客户业种别：封闭通路 学校 交通航站 单位小卖部 风景点 单位统购 其它 客户业种别：批发通路 经销商 大批 小批 批发市场 分级原则 每半年进行升级评估（1月及7月） 评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则，销量达标准者可升级，未达者不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依据 客户A、B、C分级原则批发客户 客户A、B、C分级原则直营客户 拜访频率设定批发客户 拜访频率设定原则 拜访频率级别以客户分级为标准 每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、（2、5） 拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整 拜访频率设定直营客户 经销商绩效指标 经销商激励方法 确保合理利润 明确奖金制度 经销商的义务 确认销售责任区 提升产品形象 经营管理的支援指导 协助区域性促销活动 业代专业培训系列 目标管理 * 精品课件资料 课程目标 了解目标内容 了解目标设定方法 了解区域规划，路线规划与营业目标设定的关系 目标金字塔 组织使命 组织目标 部门目标 所目标 组目标 个人目标 目标管理项目 销售： 达成比 新开客户 铺货率 帐款： 应收帐款 逾期帐 坏帐 收现比 表报： 客户卡 日报表 专案追踪表 市场： 定期拜访 客户关系 促销执行 同业动态 店头执行 不良品 其它： 出勤状况 服装仪容 参与感 向心力 目标设定基本原则 具体的 可计量的 切合实际的 可达成的 有时间性的 目标设定基本考虑 市场规模 产品在市场之占有率 产品在市场之成长机会 竞品的市场活动 客户数 季节指数 区域性差异 新产品上市 促销 企图心 目标管理：比较 1、与去年同期比 2、与上个月比 3、与竞品比 区域规划要素（一） 合理的工作时间 距离 客户数 拜访频率 适当的成长空间 水平成长 垂直成长 通路组织发展 区域规划要素（二） 有效的市场管理 市场反馈 客户满意度 同业动态