商业地产销售技巧详解PPT课件.pptx

商业地产销售技巧培训;;目录;分析客户类型及对策;;分析客户类型及对策（一）; 2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 ;4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 ;6）盛气凌人型 特??：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 ;8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 ;11）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 ;——按年龄划分的客户类型;1）年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买，对于项目顾问，他们的态度疑信参半，因此，在作购买决定时他们比一般人还要谨慎。;2）年轻夫妇与单身贵族 特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 ;3）中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 ;分析客户类型及对策（三）;1）企业家 特征：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买。 对策：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易。 2）企业蓝事 特征：虽能决定是否购买,但需他人建议。 对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会。 3）劳工 特征：不轻易相信他人,有自己的思想。 对策：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机。 ;4）公务员 特征：有非常的戒备心,无法下决定。 对策：项目顾问需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买。 5）医师 特征：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。 对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易。 6）护士 特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。 对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的。;7）银行职员 特征：生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力。 对策：只要你能谦虚地进行说明表现自信的专业态度多半还是能成交。 8）高级建筑师 特征：喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买。 对策：须择要介绍说明优点与价值,最重要的是接近他们与其为友。;9）工程师 特征：对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买。 对策：惟有凭自己的一番赤诚去介绍优点,尊重他的权利,才是最有效的作法。;11）警官 特征：善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。 对策：须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性。;13）推销员 特征：个性积极，考虑充分才会做冲动性决定。 对策：在项目推荐时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交。 14）教师 特征：习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行。 对策：介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听。;15）司机 特征：富于常识，喜欢交友及说笑。 对策：应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交。 16）商业企划员 特征：头脑精明，非常现实绝不轻易作决定。 对策：应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的。 17）室内设计师 特征：不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否。 对策：强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交。;逼定的技巧;在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。 举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？;（一）锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心 ;（二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） ;;;（五）热销商铺： ;（七）成交落实技巧： ;说服客户的技巧;1、断言的方式 2、反复 3、感染 4、要学会当一个好听众 5、提问的技巧 6、利用刚好在场的人;说服客户技巧之二：反复的方式;说服客户技巧之三：感染的方式;说服客户技巧之五：提问的技巧 ;说服客户技巧之七：利用其他客户 ;说服客户技巧之九：用明朗的语调讲