12第八章谈判和合同签订.pptVIP

* 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 * 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” * 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。 * 1、讨价还价的范围临界价格：  卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价保留价格：