kA系统操作流程.ppt

* 市场部 罗来明 KA卖场操作流程 第一部分：国美、苏宁系统操作流程 第二部分：超市系统操作流程： 第三部分：终端促销员销售技巧 第一部分：国美、苏宁系统操作流程 D-E类门店：2000元 销售政策：月度折扣 苏宁系统：结算方式：供价代销，月度结算 二级市场：15%，特价机：5%（比例：20%） 一级市场：19%，特价机：9%（比例：20%） 固定费用：分公司销售保底的10% ，前十个月结算完毕。 （四）国美、苏宁是代配送应注意环节： １、结算前期流程： 导购员销售 经销商按导购送货并收回回单 经销商集合送货单 商场收款并给单据 导购收集顾客单据，一式两份 国美、苏宁给入库单据 国美、苏宁各门店仓库做入库手续 这些单据是与国美、苏宁财务对帐依据 ２、经销商要注重单据管理程序： ①送货回单不能丢失，丢失了，做不了入库手续，国美财务系统就显示不了销售数， 款项结不回。 ②入库单据要管理好，不能丢失，是作为与国美、苏宁对帐依据，如果丢失了，国美 给的对帐明细，经销商就确定不了是否与实际销售符合。 ３、单据分为店内销售回单及送货单。店内销回单是指顾客自提，送货单是指送货上门 ４、国美、苏宁结款流程： 国美、苏宁给结算明细 经销开票交给国美、苏宁财务 国美、苏宁财务通知采购做付款计划 核对有问题不能盖章确认 经销商核对并盖章确认 国美、苏宁财务确定付款日期 国美、苏宁财务排款 ５、追货款，要重点的跟各分部采购，按正常程序，所有付款计划，都是由采购根据 各品牌销售情况做计划。 ６、苏宁与国美财务差距，就是付款，由苏宁总部财务直接控管，但结算流程是与国 美一样。 ７、对于核对明细有问题的要及时找财务对清楚，同时不能盖章，只要经销商一盖章 确认上交给国美、苏宁财务，有问题的销售或费用就没办法处理，经销商只能承担。 二、现场销售管理要求： （一）导购员开出单据价格必须与公司定价相符合，国美收银员是按导购所开的价格 收取，不是根据系统价格收取。 （二）导购员票据管理，有一些顾客是现场提货，所以相关的自提票据是在导购手里， 必须及时回收，不能丢失，作为对帐用。 （三）现在国美、苏宁虽流水倒扣，但流水倒扣都有最低限价，如果导购员卖低于限 价标准，就需补低于限价部分差额的扣率（这就是所谓的补差）。 （四）苏宁与国美有一个不同，就是苏宁必须有库存，如果没库存，收银员是打不出 收款单据，也就不能正常销售。 四、进场流程： 同采购洽谈进场条件 进店数 供应商编号 分部财总审批 价格文件建档 进场费标准 经销商资料建档 三方协议申报 分部采购总监审批 产品编查询 进场 总部采购审批 样品出样及建档 （一）进场流前提条件必须先与分部采购谈好进店条件： １、各门店进店费标准。 ２、确定在卖场位置。 ３、三方协议内销售规模，要确定在可完成范围，以确保经销商利益。 五、国美、苏宁订单及收货流程： 采购下订单 传真至经销商 经销商在订单限内期送 送至限定门店仓库 仓库人员查订单并收货 上报订单号 在送货单上盖章确认 送货单回交经销商财务处 （一）苏宁、国美采购所下的订单分两种： １、订单有标明限期送货，过期不收，系统内订单号会自动锁档，如果要收，需采 购重新下单。 （二）就是可以长期送货，但是有限数量，超过下单数量，就不能收货，每次只报 订单号，仓管人员在系统输入订单号，就会自动显示数量、型号。 六、报特价标准及流程： 　 特价机洽谈 特价机确定 特价机符合标准 分部业务总监审批 确定特价执行 总部采购员审批 分部财务审批 返回分部 梦想源自超越 三方同采购做交前沟通 以公司名义向商场发出商函 债务债权三方协议盖章 原经销商发撤场函 国美内部操作 所有卖场停止销售 库存空退空进导入新经销商公司名下 卖场样机及库存盘点 恢复销售 导购员导入新经销商公司名下 必须保证卖场位不变 （一）特价经常出现不批因素： １、分部财务认为特价不符合特价标准，国美、苏宁特价标准是１：２让利方式，就 是经销商让利２元，国美、苏宁让利１元。 ２、国美、苏宁总部会出现问题：因国美、苏宁总部每月对特价机的价格都是有一定 的要求，例如：７月份国美、苏宁总部要求分部特价不能做高于700元以上，如果刚 好经销商申请的特价价位高于700元,总部可能会不批，出现这种情况，就需通过总部 与总部对接沟通． ３、以上是特价批不下主要因素，如果出现其它因素，那是分部采购员不配合。 七、经销商更换流程：对于经销商更换有两种更换方式： （一）直接系统经销商公司名称更换：双方签一份三方协议，对债务债权责任明确化 　　直接系统（主体合同变更）更换需要注意问题： １、原经销商在国美、苏宁货款、欠收都要找财务打出明细，老经销商要先确认。 ２、原经销商所货款都会