谈判与推销：追踪跟进.pptxVIP

谈判与推销：追踪跟进; 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成;跟进过程中遇到的问题;真正的销售始于售后;8.1.2 友好地与购置方分手; 世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给自己的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……但凡在他那里买了汽车的人，都会收到他的贺卡。 请答复如下问题： 1 、乔吉拉德为什么要给顾客写明信片？ 2 、他的明信片和别人的明信片有哪些不同？ 3 、他写的明信片对于他的推销有哪些帮助和作用？;8.1.3 保持与顾客的定期联系;方法二 与客户面对面交流 邀请客户参与事项：公司举办可能引起客户兴趣的重要活动，邀请客户参加。寄送请柬，并附上活动说明。 在人群中找到你的客户：参加一些展示会或招聘会时，假设你的客户也在参加，要积极主动地去寻找他们。花几分钟和他们交流一。 帮助你的客户：告诉你的客户，他们有任何困难需要帮助时，可以随时联系你。 向客户寻求帮助：记住你的客户擅长的领域，当你在该领域有困难时，也可以寻求他们的帮助，但要适度。 在你的职业团体或居住社区里保持活泼：尽量多地参与团体或社区的活动，这样可以增加你与客户面对面交流的时机。你可以选择在孩子的学校、年会活动、慈善活动等场合。;方法三 运用社交媒体保持联系 在社交网站上与客户保持联系：可以在人人、微信、微博上与客户成为好友。当客户发表内容时，你可以及时评论或者点赞，当你和客户同时在线时，可以打个招呼。 ;方法四 给予客户物质礼物 提供纪念品：在提供给客户的纪念品上，可以印有你的联系方式。比方钢笔、瓷器，一般最好选择客户能摆放在办公室或公司里的纪念品，这样客户经常可以看到，便可以到达比较好的联系效果。 提供装裱好的相片或者绘画：这种礼物，客户一般都喜欢挂在办公室的墙上，有很强的装饰作用。不要忘记在相片或者画上出现有你的联系方式。;8.2 顾客抱怨的处理;〔2〕广告效应 优质的效劳能带来高的知名度、美誉度，能为企业带来良好的口碑。;〔3〕金字塔效应;〔4〕责任;8.2.2 正确处理顾客抱怨的原那么;8.2.3 正确处理顾客抱怨的方法;立刻解决。事情出了错，就应该有人立即去处理； 达成一个解决的方案。如果可能的话，给客户一个选择的时机，告诉他们你打算怎么做，然后就去做！ 事情解决之后，用 做后续追踪； 可以的话，给顾客写一封信。用亲切、积极的态度解决问题，不仅令人尊敬三分，同时建立好声誉，并为长期关系奠定了扎实的根底。 告诉客户，如果他们能简单写一、二句话，说明这次事情的解决经过，你会非常感谢他。;8.3 客户管理;8.3.1 客户效劳管理;〔2〕售中效劳;〔3〕售后效劳;〔4〕适合客户效劳方式的转变;〔5〕评价效劳质量;基于企业的评价方法 员工报告和调查 神秘顾客暗查 经营数据记录分析 质量检查;8.3.2 客户信用管理;〔1〕客户信用调查的方法和内容;信用调查内容：;〔2〕客户失信预警信息的类型;〔3〕客户信用风险的动态控制;〔4〕客户信用额度的调整方法;8.3.3 客户关系管理;CS → Customer Satisfaction 顾客 满意度;〔2〕建立客户档案;建立客户档案的目的;如何建立客户档案;客户档案分类整理 第一局部，客户根底资料，包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告； 第二局部，客户购置产品信誉，财务记录及付款方式等； 第三局部，客户交易现状，如产品进出货的情况登记表、实际进货、出货情况报告、每次购置产品的登记表、具体产品的型号、颜色、款式等等； 第四局部，客户退赔、折价情况。包括原因、责任鉴定等。;〔3〕CRM系统;CRM的组成模块： CRM客户管理系统由客户信息管理、销售过程自动化〔SFA〕、营销自动化〔MA〕、客户效劳与支持〔 CSS 〕管理、客户分析〔?CA?〕系统 5 大主要功能模块组成。; 顾客抱怨是推销中常碰到的事情，问题的关键是如何处理这些抱怨。纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里的处理顾客抱怨的方法，为我们提供了一个很好的范例。 ? ???? 有一天下午，克洛里刚上班， 铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来一个焦急愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材不合格。当那车木材卸下1/4以后，木材检验员报告，有55%不合格，决定拒绝收货。 ? ???? 克洛里马上乘车到对方工厂去，他根本上能猜到问题的所在。在路上他想，