《国际商务谈判》-影响国际商务谈判的因素.ppt

“准备阶段”的五项工作 国际商务谈判v.s.一般商务谈判 的特殊性 第一节 影响国际商务谈判的环境因素 单选: 对国际商务谈判的社会环境因素作归纳分析的是（ ） A. 马什所著的《谈判的艺术》 B. 尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 C. 尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 D. 马什所著的《合同谈判手册》 一、政治因素及其风险表现 注意：国家政治制度直接决定其经济制度（私有制、公有制或其它）。为强调经济制度与政治的紧密关系，教材将第1、2条有关经济制度归属到“政治因素”。 从力拓与中铝合作毁约事件中可见，经济制度差异造成双方思考问题角度不同，给谈判增加了难度。 案 例 分 析 P26 1973年—1981年，日本与伊朗当地公司合资组建了“伊日石化公司”，是日本在中东地区的最大石化基地，先后投入3000亿日元，涉及800家日本企业与超过4千人的多国员工。该工程先后历经巴列维国王时代、“伊斯兰革命”政权更迭、国有化危机、美国人质危机、最后终毁于两伊战争中伊拉克针对该工程的第6次轰炸。伊朗方面因战争行为属不可抗力而无法给予日方赔偿，日方投资几乎全部损失… … 一、政治因素及其风险表现 一、政治因素及其风险表现 二、宗教信仰因素 宗教信仰对人的思想行为有直接影响，由此影响到社会交往的文化和习俗、国家的政治政策、法律制度等。 2007年10月/2012年4月 案例分析真题 某中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及合同实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。 四、商业习惯因素 朗讯涉嫌在华行贿遭罚250万美元 2001年5月，朗讯获得了中国联通CDMA 网络一期建设 合同，后又获得二期、三期工程的合同，价值均以数亿美 元计，一、两年间迅速成为中国最大的CDMA设备供应商。 同时在小灵通、光通信及数据通信等领域，朗讯也多有斩 获，将中国网通发展成为其主要客户。 到2003年，朗讯（中国）的营业额达9亿美元，占公司整体 营业额的11％，成为除美国之外惟一一家对营业贡献达两 位数的分公司。美国司法部和美国证券委员会对朗讯的指 控时间正是在2002年——2003年间。 2005 年4月，因涉嫌贿案，朗讯中国区总裁戚道协和首席 运营官关赫德、青岛朗讯科技通讯设备有限公司的财务 主管黄锦昆以及一名市场部经理均被解职。 五、财政金融因素 六、社会习俗因素 单选：与阿拉伯商人接触时不能赠酒，因为饮酒在阿拉伯国家被严格禁止，这突出反映的是商务谈判影响因素中的（　　）因素。 A.政治状况 B.法律制度 C.商业习惯 D.社会习俗 对自然气候因素的分析 案 例 教材P323 我国某公司曾在泰国承包一个工程项目，由于不了解施工时期是在泰国的雨季，我方运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法使用，只得换用履带式机械，重新采购、报关、运输，以致延误了工期，对方因此提出了索赔。 如果我方公司事先能多了解一些当地的地理知识，知道在泰国施工中可能遇到的各种困难，那么这些经济损失和信誉损失就会得以避免。 影响国际商务谈判的环境因素 一、政治状况因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、财政金融因素 六、社会习俗因素 七、基础设施及后勤供应 八、气候因素 三、法律制度因素 第二节 主要的法律因素 宏观环境：国内法、国际法 一，基本法律制度： 大陆法系 civil law system，或 称 “民法法系” 英美法系 common law system，或称 “普通法系” 大陆法系 V.S.英美法系 第二节 主要的法律因素 司法独立的含义—中国司法考试答案 法院、法官只服从法律，根据法定程序独立行使司法权，不受其他权力机关和任何个人的影响和干预。 ?有三层含义： 司法审判权独立； 不受另一个法院干涉； 法官独立。 其中主要是司法审判权独立。 法律的 根本精神 是什么 孟德斯鸠认为 法的精神，即法律，要符合人类理性的必然性和规律性。 德国著名哲学家拉德?布鲁赫，有个精辟的论述：“法律分法上之法和法下之法， 以人类的共同理性，以人的尊严和权利作为展示内容的法，是法上之法； 凡是以背弃人类理性，漠视人的尊严、践踏人的权利为特征的法，都是法下之法。 法