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商务谈判策划书 　　一、谈判双方 公司背景 　　1、甲方公司（中国 进出口贸易公司）分析 　　中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际 工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业 　　治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过 发起设立中成进出口股份有限公 　　司获得了在 证券交易市场 直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连 　　续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发 　　扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备 　　和 技术进出口、工程承包及 租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、 资产质量优良、管理水平先进、具有较强创 　　新能力和较强竞争力的 跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美国《 工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225 　　家国际工程承包商、中国外贸 企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度 对外承包工程特别奖 、 纳税信用A级企业、 AAA级信用企业等 　　荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标 　　结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界 　　在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。 　　2、乙方公司（日本 三菱重工公司）分析 　　三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自 防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家 军工企业之首。中日恢复邦交后， 三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。 　　二， 谈判主题及内容。 　　1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与 间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。 　　2.谈判地点 北京香山大酒店。 　　3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。 　　4.谈判方式：正式 小组谈判。 　　5.与争议有关的相关资料： 　　A甲方经市场调研的信息情报： 　　（1）FP-148货车缺陷情况如下。 　　缺陷 出现率% 　　轮胎裂纹 10 　　 挡风玻璃裂碎 5 　　电路故障 30 　　铆钉震断 20 　　车架裂纹 10 　　有一项以上缺陷 70 　　甲方具有 中国检验机关的检验录象和出具的 商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。 　　（2）有关汽车的交易情况 　　1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆； 　　2）够入数5840辆； 　　3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了 中国道路的实际情况； 　　4） 刮宫浓郁质量问题的合同条款如下： 　　A 主要部件如发动机、 减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付； 　　B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其 材料费， 维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理： 　　C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方 直接经济损失和间接经济损失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计， 缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一