NLP攻心销售术文字版.docVIP

NLP攻心销售术文字版 一、勾魂式建立关系 1、建立信任关系 （1）着装 （2）自信（对自己、对产品、对企业） （3）真诚：表现专业一面，称赞他人外表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑。 （4）请老客户见证。 （5）成为某方面明星。 2、建立亲和关系 （1）配合客户的感官方式 A 对说话速度极快的人，强调行动及结果 B 对说话罗列要点的人，强调逻辑与条理 C 对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受 （2）配合客户对的兴趣与经历 （3）真诚感 （4）共通性 将自己与任何人、经历、背景与客户共同参与过的活动联系起来。 （5）灵活性 A 观察周围环境、地域、组织、顾客 B 灵活调整谈话风格、腔调、措词、手势，连谈 是否考虑重新换一个供应商？或者什么样的状况下他会考虑更换供应商。 （2）虚拟现实法 ①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因是什么呢？” ②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品？” ③通过虚拟，现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益是什么 二、夺心式产品介绍 1.预先框视法 （1）介绍产品时，告知不一定非买不可，以解除抗拒 （2）介绍产品时，让客户想象购买并使用产品之后满意舒适的情景。 （3）介绍产品时，询问客户是否合适 2.假设问句法 将产品的FAB转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己。 3.引导式介绍法 （1）逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。当发现某个有点其特别注意倾听或就比提问最多，该问题就是客户最看重的，接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。（可对客户问题做统计，根据统计出来的顺序，介绍产品优点。） （2）引导方法 问题引导，故事引导，案例引导 （3）具体方法1精心设计的产品介绍 ①同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信你 ②用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白 ③开始分析产品给客户的好处，用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。 具体方法2产品解说过程两条秘诀 ①多强调价值强调性价比，少谈价值 ②多做产品使用示范，忌光说不练。 （4）直接讲解法 通过为客户节约精力与时间而被客户青睐 （5）举例说明法 举例说明特点，优点，利益点 （6）借助名人法 （7）激将法 “如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下，我们改天再谈吧！” （8）实际示范法 低级练摊，只展示不解说 （9）展示解说法 高级练摊，展示又解说 （10）资料证明法 将其利益具体化，形象化，戏剧化 （11）视觉销售法 在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使用你的产品后的那种情形；用这种方式不断的让你客户将注意力放在想象购买产品后所获得的那些正面的感觉上。 四、洗脑式解除抗拒 1.7个抗拒原理 根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常不会超过7个，我们称之为6个抗拒原理。不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所需要知道的是在你的行业中。 （1）沉默型抗拒 沉默型抗拒指的是客户在产品介绍的整个过程中，一直维持着一种非常沉默，甚至有些冷漠的态度。 对于沉默型的抗拒，我们要想办法让客户多说话。我们要多问客户问题，多问一些开放式的问题，来引导他多谈谈自己的想法。你要鼓励客户多说话，多听他们对产品的看法和意见，以及他们的需求。 （2）借口型抗拒 有些客户单刀直入的说：“我们已经有了供应商，为什么还要向你们买呢？” 当客户提出这一类的借口时，先忽略他的这些问题和抗拒。你可以告诉客户：“先生/小姐，你提出的这些问题，我知道非常重要。待会儿，我们可以专门来讨论。现在，我想先用几分钟的时间来介绍我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是向其他人购买。” （3）批评型抗拒 有些客户再在购买过程中，会以负面的方式批评你的产品或公司。 首先你要做的事情是先不要去理他，看看客户到底对于这种批评的抗拒是真的关心还是随口提一提而已。 其次，采取“合一架构法”来解决。如：我非常理解……同时…… （4）问题型抗拒 客户可能会在某些时候提出一些问题来考验你。 我们应该具有一种信念:当客户提出问题时代表客户正在向你要求更多的信息。 对于这种类型的抗拒，要对客户表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴你能提出这样的问题，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。” （5）表现型抗拒 某些客户非常喜欢在业务员面前显示他们对你的产品锁所具有的专业知识，他们常常告诉你，他们非常了解你的产品，时常在你面前显示他们是这一个行业的专家。 首先你要做的就是称赞他们。因为这一类型的客户之所以会做这些事的主要目的之一，就是希望得到业务员对他们的尊重。当然，他们也希