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医药销售人员个人工作总结 （一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为： 制药公司――经销商――医院、零售药店――患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂――药库――小药房 医师――患者 （二） 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的`疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他