谈判与沟通讲稿第二章.pptxVIP

第二章 谈判的过程 谈判前的准备阶段 谈判的程序 第一节 谈判前的准备阶段 一、组织理想的谈判班子 1、选择适合的谈判人选 谈判人员应具备的人格特征 ：自我意识 、自尊心 、自信心 谈判人员应具备的气质特征 ：思维灵活、思维严谨、有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强 谈判人员应具备的性格特征 谈判人员应具备的能力特征 ：表达能力(包括语言表达能力、文字表达能力和形体表达能力)、综合分析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、公关能力 2、确定洽谈小组的阵容和规模 洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成分，可因谈判项目的不同而定。通常情况下，有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加，如果是重要的交易应由总经理主谈。对于技术引进的谈判，可由业务人员、技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，在统一的领导下，分工负责，协同工作，完成任务。 从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高时的人员规模应在4人左右为宜。 二、谈判前的调查研究 (一）谈判前调查研究的目的与要求 1 目的： 摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判方案准备充分的依据。 2 要求： 目的性 全面性 科学性 针对性 (二)谈判前调研的内容 1、谈判环境的调研 政治环境 社会文化环境 经济建设环境 自然资源环境 基础设施条件 气候条件 地理位置 2、对谈判对手的调研 对对方的资信状况的调研 了解对方的谈判目的 了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限 3、对自己的调研 谈判心理的准备 对谈判人员风格的了解 ：惟我独尊 、雷声大雨点小 、非零起点 、针尖麦芒 、以退为进 对满足对方需要能力的了解 4、检查各方的关系 有关人员的长幼尊卑顺序如何? 谁有权说“是”? 谁能说“不”? 5、对洽谈资料进行整理与分析 鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真 在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排序。通过分析，制定出具体的谈判方案与对策 (三）谈判前调研的方法 文献调查法 面谈收集资料法 观察法 电话收集资料法 实验法 三、谈判方案的制定 1、谈判目标的确定 终极目标，或最高目标 谈判目标，也是可以接受的目标 基本目标，也是必须达到的目标，或曰最低目标 2、谈判议程的安排 （1）自己安排谈判议程的优劣势分析 （2）谈判议程的内容 时间安排 确定谈判议题 3、谈判场地的选择与布置 （1）谈判场地的选择 交通、通信方便； 生活设施良好； 环境优美安静； 医疗、卫生、保安条件良好； 文化生活不枯燥乏味 （2）场地布置 座位的安排 必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等）的摆设 对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判，还应摆放签字用具和双方的国旗 四、模拟谈判 1、模拟谈判的必要性 模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得重大成果 模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误，使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查，防患于未然 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培养、提高谈判者素质 2、拟定模拟谈判的前提条件 一是对外办环境的假设； 二是对自己的假设：自身心理素质、能力的自我估计、自己的经济实力、谈判实力、谈判准备 三是对对方的假设 ：商品价格、运输方式、付款方式 3、模拟谈判的方式 小组剧法 即兴讨论会法 对抗法 第二节 谈判程序 一、谈判导入阶段 1、谈判导入阶段的基本任务 具体问题的说明：目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、及成员（Personalities） 建立适当的谈判气氛：双方相互介绍、寒暄，以及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气 开场陈述和报价 2、谈判开局气氛的营造 礼貌、尊重的气氛 自然、轻松的气氛 友好、合作的气氛 积极进取的气氛 二、谈判磋商阶段 1、谈判磋商准则 把握气氛的准则 次序逻辑准则 掌握节奏原则 沟通说服准则 2、磋商阶段的让步 维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当地让步幅度 在让步中讲究技巧 每次让步后要检验效果 3、商务谈判僵局的处理 （1）谈判僵局产生的原因 立场观点的争执 信息沟通的障碍 突发事件的干扰 谈判者行为的失误 合理要求的差距 （2）寻求化解僵局的手段和方法 变换议题 变换主谈人 暂时休会 寻找第三方案 寻求调解人 问题上交由各方专家单独会谈 （3）突破谈判僵局的策略与技巧 从客观的角度来关注利益 从不同的方案中寻找替代 从对方的无理要求中据理力争 站在对方的角度看问题 从对方的漏洞中借题发挥