第九章收入管理.ppt

第九章 收入管理;第一节 营业收入管理的意义; （二）营业收入管理的要求 1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略； 2.根据市场预测，制定生产经营计划； 3.积极处理生产经营中存在的各种问题，提高企 业的经济效益。 ;（三）、 营业收入的构成 ;三、收入管理的要求1、合理的制定价格；2、正确预测收入； 3、有效地进行收入的日常管理；;第二节 企业定价策略;;（6）追尾定价 （7）心理定价 （8）检误定价 ;第三节、收入的预测 ;（二） 销售预测的的方法;1.判断分析法 ;专家判断法，是指向学有专长、见识广博的经济专家进行咨询、并根据他们多年来的实践经验和判断能力对计划期产品的销售量或销售额作出预测的方法。这里的专家，一般包括本企业或同行企业的高级领导人、销售部门经理、经销商和其他外界专家，但不包括顾客和推销人员。 专家判断法一般包括个人意见综合判断法、专家会议综合判断法和国际流行的德尔斐法。 德尔斐专家判断法，即先向专家分别通过函询调查的方式征求意见，然后把各专家的判断汇集在一起，并采用匿名方式反馈给各位专家，请他们参考别人意见修正本人原来的判断，如此反复3---5次，最后集各家之所长，对销售的预测值做出综合判断。 ;实例：假定中华公司准备于计划期间推出一种新型切削工具，该工具过去没有销售记录。现聘请工具专家、销售经理、外地经销商负责人等九人采用德尔斐法来预测计划期间该项新工具的销售量。中华公司首先将工具的样品、特点和用途分别对专家们作详细介绍，并提供同类工具的有关价格和销售情况的信息，然后发出征求意见函，请九位专家分别提出个人的判断。经过三次反馈，预测结果如下表1所示： ;专 家 编 号;要求：根据表中第三次判断的资料，分别采用算术平均法、加权平均法（最高0.3，一般0.5，最低0.2）和中位数法，做出计划期新型切削工具的预计销售量的最终判断。 预测：第一种方法-----算术平均法：按第三次判断的平均值计算 ???? 预计销售量=（1500＋1100＋800）/3 = 1133（件） ???? 第二种方法---加权平均法：按第三次判断的平均值加权平均计算 ???? 预计销售量= 1500×0.3＋1100×0.5＋800×0.2=1160（件）; 第三种方法----中位数法：首先，根据第三次判断，按预测值从高到低排列成中位数计算表，如表2所示，求出各种情况下的中位数：??????????????????????;上述不同计算方法所预计的销售量有一定的差异，这在预测时是可以的。本来预测的数值就不是准确数值。 企业可以根据实际情况从所计算的结果中确定出一个最适合的销售预测值。但所确定出的销售量预测值，一般都要略低于该企业的“销售潜量”（指通过企业的促销努力达到最大限度时的最高销售量或销售额）。这是因为，企业促销努力所获得的回报一般是相对递减的。为了避免促销成本的升高，为了应付竞争对手，由企业主管当局确定出的最适合的销售预测值，绝对不会达到“销售潜量”的水平。 ;2.调查分析法;3.趋势分析法;（1）简单平均法 ①方法：以过去若干经营期销售数量的平均 值，作为未来销售数量的预测数。;21;（2）加权平均法 ①方法：选择最近几期销售数量的加权平均 值 。;23; （3）、一次移动平均法; 在移动平均值的计算中包括的过去观察值 的实际个数，必须一开始就明确规定。每 出现一个新观察值，就要从移动平均中减 去一个最早观察值，再加上一个最新观察 值，计算移动平均值，这一新的移动平均 值就作为下一期的预测值。;时间 ;（3）指数平滑法;①方法： 是在加权移动平均法的基础上，引入指数平滑系数 α ，从而进行预测 。;一次指数平滑法的初值的确定有几种方法： ; ? 例 2 利用下表数据运用一次指数平滑法对1981年1月我国平板玻璃月产量进行预测（取α=0.3，0.5 ，0.7）。;时间 ;4.因果分析法 （1）方法：考虑影响产品销售的各种相关因素，并建立他们与销售量的函数模型，进行预测。;第四节 、 营业收入计划的 编制; 五、营业收入的控制 （一）调整推销手段认真执行合同，扩 大产品销售量，完成销售计划 （二）提高服务质量，做好售后服务 （三）及时办理结算，加快货款收回 （四）销售中做好信息反馈工作 ;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！