天然气企业市场开发部燃气具销售技巧与话术培训课件.ppt

望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 基础开场白 买热水器的： 我们××××热水器一直秉承安全、专业、品质的理念，为大众提供高性价比的优质产品。请问你是换装还是新装呢？ 买厨电的： 请问您家厨房多大呢？我们××燃气灶应用尖端技术，具有高能效，低能耗，大火力等突出优势。 开场白1：XXX活动 开场白2：XXX新品上市 开场白3：节jia日促销 开场白4：店庆、开业等 开场白5：赞美式语言 主动迎宾，打破僵局！ 三.主动营xiao 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 宗旨 多言之客以耳闻，少言之客以口问。 找准顾客需求，锁定目标产品！ 误区二：你热情高涨地介绍了顶吸烟机外观时尚，吸烟快，风力猛，其实顾客身高一米八，只想要个不碰头的侧吸…… 误区一：顾客穿着打扮普通，武断认为是买便宜货的，想都不想就推xxx，其实顾客想对父母好一点，买个即开即热的…… 第二步 聆听 用心聆听顾客使用时遇到哪些问题，想要什么功能。 第三步 交流 对症下药介绍产品，分享额外价值，拿下顾客！ 第一步 询问 缩小范围，找准重点，问出个水落石出。 三.主动营xiao 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 三种高效实用的询问招式 开放式询问 难度：低 步骤：1.获取信息；2.让顾客表达自己看法。 示例：您预算多少呢？想要什么颜色？喜欢那种风格？ 封闭式询问 难度：中 步骤：1.赢取顾客认可；2.引导顾客选择；3.缩小谈话范围；4.约定顾客思维。 示例：您看喜欢2000这款还是3000这款？您来摸下咱们炉架，是不是特别厚实？您是付现还是刷卡呢？ 三.主动营xiao 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 “如果您就住在附近小区，给个电hua，我们今天就可以送货上门呢” jia设式—— “像城南的小区户型比较精致，好多城南的顾客都选择这种侧吸式，能充分利用空间” 暗示式—— 选择式—— “一般来说选择黑白色系，能让厨房看起来更温馨，也更容易清洁” you导式提问 三.主动营xiao 务必记住： 一定要让顾客感受到，我们不是来赚他的钱，我们是为他提供解决问题的方案！ 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 满嘴跑火车，是销售行业最常犯的错误。一看到顾客进来××，就使出浑身解数地把产品所有功能给顾客背一遍，事后还自我感觉很好！ 作为导购员，我们天天与产品打交道，算得上是这行业的小专家。但我们能理解的东西，顾客未必能理解，顾客不像我们那样了解产品。即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍要向顾客强调它的好处。为什么？ 顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能。 满嘴跑火车 三.主动营xiao 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 认同！ 激发顾客购买最高效的方法 效果图 品牌荣誉 开单记录 三.主动营xiao FABE法则，又叫差异化销售法。 F（Feature），指产品的特征（顾客的关注点）； A（Advantage），指产品的优点； B（benefit），指产品给顾客带来的好处； E（Evidence），指能提供给顾客看的证据。 步骤是： 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 销售界葵花宝典——FABE法则 三.主动营xiao 标准句式是： “因为（特征）……，所以有（优点）……，给您带来（好处）……..，您看（证据）……。” 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 销售界葵花宝典——FABE法则 案例分享： 特征——您好！这款xxx是变频热水器，××是变频热水器的专家！ 优点——变频热水器有好多优点呢，37分贝，抗12级风，节能又安全。 好处——这款热水器是全行业最安静的，即使装在高楼层，不管外面猛风多大，热水器都不会熄火。 证据——你看看我们的销售记录，这款热水器卖得非常好，合适的话，我现在就给您开单！ 三.主动营xiao 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 心理催眠法——动作 案例分享： 让顾客手捧2120G灶具的炉架，放大自己优点，打击竞品不足之处。 话术：“您用手摸一下，是不是感觉特别厚重，绝对真材实料！我们比竞品多一个聚能环，一来锁住热量，二来防止热量辐she导致旋钮烫手！” 三.主动营xiao 话术一： 中国人特别喜欢bao炒、颠锅。你可以想象一下，用上这款大火力的灶具有没一种大厨的感觉？ 话术二： 这台纯黑色的烟机配上这款玻璃灶具，是不是立马提升了整个厨房的档次？将来亲戚朋友来家里，看到这么好看的装修，也倍有面子，你说是不是？ 望 迎 问 讲 感 答 切 购 送 访 心理催眠法——语言 利用提示性的语言，进行画面式销售，强化消费者的印象，让消费者沉醉在你的催眠中。 标准句式是： “你仔细看看，有没觉得XXX，你可以想象一下，是不是很XXX。” 三.