BCG汇源方案之《市场运营》PPT课件.pptx

汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划项目主要建议和财务影响综述二OO二年二月，上海 THE BOSTON CONSULTING GROUP 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他 回顾：本项目旨在帮助汇源的业务更上一层楼 建立一个好的基础 (1992-1996) 实现产品和品牌 的领先地位 (1996-2001) 促进业务从10亿人民币增长到50亿人民币 拓展业务规模和范围 增强运营效率 建立国际一流的企业 组织结构 关键绩效指标 加速增长并建立 国际一流的企业 (2001-2004) 在果汁市场上业务的起步 建立果汁加工运作 侧重于果汁批发/出口业务 收入和利润快速增长 建立汇源品牌和消费者群体 建立全国性的组织结构 在果汁产品市场上获得领先地位 与屯河成立合资企业 注重于建立国际一流公司所需的要素（一）国际一流公司的要素 强大的能力 企业的 理想和目标 明确的 发展方向 资源的协调一致 有力的领导层 卓越的执行 国际一流的公司 企业的理想和目标 有为客户提供优于竞争者的卓越价值的企业理想 明确一个企业远景目标和战略，并对在哪些领域及怎样竞争以实现企业理想作出适当而明智的决策 确保企业的人力、物力和财力资源与战略协调一致 对企业的人员、流程和资产作出投入，以确保他们的效率及效益 保证每一天的计划都能够高质量地、迅速地并且能以理想的成本为客户提供最好的服务的基础上付诸实施 领导层设立了较高的企业理想和目标，作出了适当的决策，并且激励和促进企业取得胜利 明确的发展方向 资源的协调一致 强大的能力 卓越的执行 有力的领导层 建立国际一流公司需注重的要素（二）国际一流公司的要素 同时发现产生价值的机会通过收入增长和成本节约 图示 现在的 利润 随市场 增长 餐饮渠道 地域扩张 SKU/ 口味 消费者/ 消费场合 果汁 饮料 其它 （蔬菜汁等） 增长相关的成本 市场运作 生产/ 采购 2005年 利润 中高果汁 其它 物流 优化 库存 优化 减少 断货 战略 运营效率 组织结构/ 关键绩效指标 确定在哪些领域以及怎样展开竞争，从而建立并向公司提供优秀的价值定位，创建相对于竞争者的持续竞争优势并实现盈利性的增长 改善目前供应链和市场运作的绩效，增强为公司提供的价值；通过内部和外部比照降低成本，并建立起流程、知识和技能配备方面的能力 改进管理系统 – 怎样管理公司，包括怎样分配职能与责任，怎样设定发展方向，怎样收集并利用信息，怎样作出决策并进行沟通，以及怎样奖励正确的行为，确保公司所有的资源与战略保持协调一致，以鼓励及促成所需的行为和结果 项目方法为建立国际一流公司和价值创造所设计 项目方案综述 项目启动会 中期报告1 中期报告2 终期报告 6 周 （第一阶段） 5 周 （第二阶段） 2 周 （第三阶段） 第二/三阶段双方确定的重点领域 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/ 关键绩效指标 重要机会 增长战略综述 餐饮渠道战略及市场运作方法 PET战略及市场运作方法 汇源与屯河蔬菜汁业务的整合 改善KA和A/B店的销售绩效 C/D店服务模式 分销商管理系统 市场营销（媒体与促销）改善 针对部分包材供应商的”流程共同改进“计划 一体化的计划和预测 优化运输成本 组织结构重组 关键绩效指标/激励机制管理系统 我们利用来自多个信息渠道的数据进行分析 具有相当的广度和深度 信息源 活动/进程 市场调查 管理层访谈 城市深入调查与市场走访 比照研究 汇源内部数据 BCG经验/案头调研 在消费者的家里与他们面对面的访谈 6 个城市 (在北京、上海、广州、大连、成都和芜湖各380次抽样调查) 有关消费行为/需求方面的综合问卷 举办了六次消费者座谈会 上海、北京和成都各两次 与多方举办了100多次访谈/讨论 汇源总部和销售分公司经理 在选定城市进行深入研究 市场走访/渠道访谈 内部/外部数据采集 在每个选定城市与15余位零售商/分销商访谈 汇源的内部数据/统计/报告 如：重点部门详细提供成本信息的财务报告 财务信息 运营数据 BCG在国际市场上的项目经验/研究成果 文献检索，行业/分析家报告等 行业/人口统计，等 与比照公司进行10多次访谈/讨论 竞争者、有关行业内的公司 消费者座谈会 我们对六个城市进行了深入研究 3个超大城市 361.6 11.3 3个超大城市 182.4 10.5 3个超大城市 145.1 4.1 沿海大城市 68.9 2.6 内地大城市 62.5 3.3 中小城市 10.4 0.6 城市实地调研主要工作 内部访谈 销售公司总经理 直销渠道经理 市场部经理 外阜（经销商）