OTC事业部管理制度.docxVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 8 页 OTC事业部管理制度 总则： 依据公司经营总目标，制定OTC部门销售目标与工作计划，领导并管理代理商团队顺利达成公司目标； 一、OTC事业部部门职责 1、负责拟定OTC事业部相关销售管理规章制度并实施； 2、负责制定并贯彻执行公司OTC渠道销售策略； 3、负责OTC市场各级代理商的招募，工作指导，绩效考核。 4、负责OTC市场调研、市场拓展、市场策划并指导各级代理商执行； 5、负责完成OTC事业部销售目标的达成； 6、负责市场信息的搜集整理，并汇总上报公司以制定合理方案； 7、负责客户档案的建立及销售数据的统计分析； 8、负责OTC事业部应收账款回笼工作，保证公司资金运转正常； 9、负责与公司各部门的合作与协调，促进团队良性发展； 10、认真完成公司交办的其他工作。 二、OTC事业部组织架构及各岗位职责 1、组织架构 各岗位职责 1）、事业部总经理： 负责事业部全面工作，方案的制定、产品的销售任务与回款、公司各部门的沟通与对接以及事业部的日常管理工作等。 2）、市场推广部经理： 传达与落实事业部的营销方案与销售策略，对所管辖的市场制定产品活动的推广战术并进行跟踪与督导，协助各省办结合市场实际创造性开展工作并复制与传播 3）、培训部： 对相关产品的卖点进行归纳提炼制作产品培训课件，定期对省区营销团队以及客户进行产品知识及销售技巧的培训。 4）、大客户KA部： 配合省区对KA连锁的开发，并负责全国KA连锁的战略合作。 5）、综合部： 负责公司各职能部门与省区日常工作的对接与沟通等。 6）、省区经理（省级代理商）： 执行与落实公司下达的各项销售管理政策与制度，负责省内业务人员初期招聘与队伍组建，各销售人员的日常管理的工作，结合本省内的实际情况开展销售工作，并对公司下达的任务指标负责。 7）、地区经理（地级代理商）： 负责省内单体零售药房的产品铺货与销售、社区医疗服务机构、中医诊所的开发以及中药“百子柜”VI体系的升级工作，签订终端的包销合作协议，对省办下达的任务负责。主销公斤装饮片与传统膏方、辅销定型装饮片与中药超微粉。 8）、KA经理： 负责对省内连锁以及大客户进行日常拜访与维护、产品陈列、POP宣传、店员联谊、店面升级等工作。——主销定型装与中药超微粉、辅销公斤装饮片与传统膏方。 9）、推广培训经理： 负责省内各级销售人员的产品与企业文化的培训工作，协助省办开展各项活动进所需要的学术培训。 10）、内勤： 协助公司、省办、地区相关销售工作的对接，上传下达，并负责相关销售数据的分析与统计等相关工作。 三、人员选用原则 事业部职能人员选用原则 、根据各岗位的不同要求，按不同标准招聘。 、基本要求：学历、工作经验、无不良嗜好、品相端正。 省地级代理商选用标准 1）、在OTC市场有销售中药饮片工作经验者优先， 2）、在大型企业有操作省级市场OTC工作经验者优先。 3）、熟悉当地中药饮片市场销售行情，并有连锁资源者优先 4）、有较强的沟通与管理能力，并能够独立组织与策划各类有利于产品销售的战术推广与培训活动。 5）、有一定社会关系及经济实力者优先 3、代理商考核原则： 以结果为主，以过程为辅的考核原则，季度考核、年度平衡、全年任务超额重奖的原则，对完不成全年销售任务的省区经理给予末位淘汰的考核机制。 省级代理商备案管理规定 、省级代理商需按公司要求填写省级代理商备案表，并提供身份证复印件、经济担保书、担保人身份证复印件等相关资料。 、缴纳市场保证金10万元。 省级代理商解除合约管理规定 、省级代理商书面提出解除合约申请，经事业部和公司人资部批准后同意解除合约。 、认真完成与新省级代理商交接手续（包括人财物方面交接）。 、交接完成3个月后，无市场遗留问题给予办理退保证金手续。 OTC事业部销售流程 1、发货原则 1）、经销商资质齐全，经质管部门审批后并已在系统中录入。 2）、款已到公司财务账户后确定信息方可发货。 3）、每周三、五两日为菏泽医药公司发货日。 2、销售部门发货管理规定 1）、提交发货申请 各省区代理商或负责人登陆，业务软件，在系统中提报发货申请（订货合同），申请中应有经销商的名称、产品名称、规格、数量、单价、金额等数据和信息。 2）、核对库存数量和款是否到帐 首先由销售部门查看商品的实际库存数量，其次是财务部门审核款是否到帐，按照库存数量和到款金额，在系统中将发货申请（订货合同）修改为最后审批确定的发货品种、数量和金额，形成正式版的销售合同。 3）、制作销售订单 根据审批后的发货申请，制作销售订单。 4）、办理销售出库单 仓储部门根据审批完成的销售订单在系统中办理商品的出库并打印随货同行单。通知物流部门跟踪发货信息直接反馈业务