叶理辉-卖教材的谈判方案.docxVIP

广东省图书音像出版有限公司销售谈判方案 一、谈判双方 甲方：潮汕职业技术学院教材科 乙方：广东省图书音像出版有限公司 二、谈判方的环境分析 甲方（潮汕学院）：潮汕职业技术学院是 1999 年经国家教育部批准设立的普通高校；通过“国家教育部全国高职高专院校人才培养工作水平评估”院校。学院主要面向广东省招生为主，其次兼顾其他省市，今年的在大学生人数达到 1200 人左右。设有大专、中专、成人教育以及网络教育等教学机构。学校积极开展校园文化建设，组织丰富多彩的校园文化活动，营造积极向上、健康高雅的校园文化氛围和育人环境。 乙方（公司）：广东省图书音像出版有限公司成立于 2001 年 5 月 1 日，目前已走过 10 年历史，在全国 10 大书城中规模名列第一，被评为全国最大的民营书城并在业界享有盛名。公司总部位于广东汕头市澄海区**路**号，下设子公司有： 广州市图书音像出版有限公司、深圳市图书音像出版有限公司、东莞市图书音像出版有限公司等 100 家分公司。我们的经营口号是：服务第一，以质去胜！ 三、谈判期限和时间 期限：我方要求在 5 天内谈判完成，即除去准备时间，实际谈判只有 3 天。时间：2011 年 06 月 25 日~29 日 四、谈判地点 由潮汕学院安排谈判场所。 五、谈判内容 谈判主题： 邻近学期结束，潮汕学院教材科必要为下学期准备国际贸易专业的教材书一套（共有 5 本），分别是《国际贸易理论与实务》、《国际金融与结算》、《国际商务英语》、《国际商务谈判》、《电子商务》。 目标设定： 产品内容：国际贸易专业的教材一批。 售后服务：本公司所销售产品若存在本身质量问题，承诺在 3 个月内可退换，1 年保修期；若是人为因素导致产品出现问题，本公司概不负责。 折扣让价：国际贸易专业教材书一套，成本价不低于12 元/本的价格出售， 其中如果订购数量大于 1000 本以上，则可以给予对方 80%到 90%的折扣，有利于我方利益最大化的实现。 纸成本总货费=纸款+开机费+印刷费+印前费+印后费+税金+运费+包装费。 运送方式： 我方长期同顺丰速运(集团)有限公司合作，顺丰物流是国家 AAAA 级物流企业，主要经营国内、国际快递及相关业务，是行业内的标杆企业。顺丰专注于满足市场需求，不断拓宽服务区域，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业快递物流服务。 六、双方优劣势分析我方优势： 选用四开机全新机器印刷，纸张大小采用十六正度（即 185MMX260MM），摸起来手感更好； 纸质采用铜板纸，光滑同时也比较洁白，有保护视力的作用。 为了达到长期合作的目的，适当时候提出每年向校方举行书展。我方劣势：对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。对方优势：建立双方长期合作关系。 对方劣势：面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。 七、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指现在社会的纸张升价了，强调不能降价，使我方处于主动地位。 2、中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题强调在长远的合作利益上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难， 步步为营地争取利益； 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，争取得到更大利益； 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、最后谈判阶段： 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度， 在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方承认违约，愿意支付赔偿金 应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局； 异或用声东击西策略。 3、对方使