销售人员的十个销售心理学.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售人员的十个销售心理学 销售人员的十个销售心理学  1  ①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。  ②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。  ③没有不对的客户，只有不好的服务。  ④卖什么不重要，重要的是怎么卖。  ⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。  ⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。  ⑦成功不是运气，而是因为有方法。  2  客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?答复完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外  3  ①绝不先开价，谁先开谁先死。  ②绝不承受对方的起始条件，谁承受谁吃亏。  ③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。  ④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。  ⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。  4  调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士。  5  ①销售不是要你去改变别人  ②销售的成功取决于客户的好感  ③如何身份定位：顾客是谁?我是谁?  ④建立共同的信念与价值，要多用“我们”  ⑤少用“但是”，多用“同时”  6  ①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。  ②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。  ③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。  7  ①销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;  ②相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。  ③收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放构造的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?  8  ①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;  ②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;  ③有错,为事情道歉,没错,为心情道歉;  ④承诺将立即处理，积极弥补;  ⑤提出解决方法及时间表,请对方确认;  ⑥做事后的满意度确认。  9  一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比方29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。  10  ①顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;  ②进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;  ③顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;  ④购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;  ⑤如何挖掘顾客的终生价值。