销售冠军总结出来的汽车销售话术.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 销售冠军总结出来的汽车销售话术 销售冠军总结出来的汽车销售话术  1、销售如做人  随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。  2、专业知识  专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。  3、勤奋  不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。  十个典型的销售情景  销售情景1：这车能不能便宜点？  ★错误应对：  1、价格好商量……  2、对不起,我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车,便宜不了了  ★问题诊断:客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。  ★销售策略：当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！  ★语言模板：销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比方捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？  销售情景2：我今天不买，过两天再买  ★错误应对：  1、今天不买，过两天就没了。  2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。  ★问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种答复，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。  ★销售策略：销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。  ★语言模板：销售顾问一：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……  销售顾问二：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)  销售情景3：我先去转转看再说  ★错误应对：  1、转哪家不都一样吗？  2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。  ★问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。  ★销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地开展引导。  ★语言模板：销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会答复：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚刚最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户答复：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么