母婴店店员面对孕妇顾客究竟要怎么销售.docxVIP

【Word版本下载可任意编辑】 PAGE 1 - / NUMPAGES 1 母婴店店员面对孕妇顾客究竟要怎么销售 母婴店店员面对孕妇顾客终究要怎么销售  孕妇是一个非常特殊的群体，她们去买东西，一般都有人陪同，而且她们买东西考虑的不仅仅是本人，还有肚子里的胎儿。那么，母婴店导购该如何服务好孕妇顾客呢?  切忌随意对顾客做出猜测  失败话语一：  导购：您慢点，大姐，您怀孕多久了?我猜肯定是个男孩吧?  点评：不要随意猜测顾客怀的是男孩还是女孩，万一跟顾客期待的相反，会引起她的不悦。  失败话语二：  导购：我向您推介这款直筒型的，穿起来比较方便。  顾客：我刚怀孕没多久，穿这款衣服显得太夸张了，这款直筒型的方便是比较方便，但是感觉穿起来明显偏大了，显得太臃肿了  导购：怀孕期间不应该太讲究是否合身，宽松些比较好。  点评：从普通人的角度来看，这个导购员的推介合情合理，但是对于专业的导购来说，这样一概而论的推介模式略显业余。  提醒：怀孕期分为初期、早期、中期和后期，怀孕初期和早期孕妇只是腰有些变粗了，所以这个时候导购员可以向孕妇推介上紧下松的A字形裁剪或者没有褶的衣服，这样既能保护孕妇又能显得不髓肿。做优秀导购,关注奶粉与销售。而对于中后期的孕妇，则应该重点推介上下一样粗的H形衣服或者有褶的衣服。本例中导购员的推介显然是不专业的。  抓住孕妇的消费心理特点  孕妇是一类要求非常高的群体，同时也是一个非常好推销产品的群体，关键是要抓住她们的消费心理特点。  1、孕妇买东西第一要素是安全，这个安全不仅是对她本人的安全，还有就是对胎儿的安全，因此她们最注重的是产品质量而不是价格，她们往往会去一些大品牌的专卖店或信誉度比较高的门店，因此对导购来说，做优秀导购,关注奶粉与销售。在宣传的时候着重渲染的是质量，对于价格基至可以不让步;  2、孕妇买东西一般都会有人陪同，这时候决定权可能就不仅仅一个人，另外付钱的大多数都不是孕妇本人，因此，导购员在推介时要关注陪同的人也是关键点之一。  3、孕妇是个特殊人群，导购员在推销时一定要注意礼貌和安全。  成功案例：周到的服务可获取怀孕顾客的信任  导购：“大姐，都说女人怀孕时是最幸福的，看看您就知道一点儿都不假。能冒昧地问一下您怀孕几个月了吗?”  顾客：“这个有关系吗?”  导购：“大姐，您别误会，我们是根据您的形体、胎儿的成长时间以及您穿衣服的场合来推介孕妇服的，所以还要冒昧地问您一句现在是否还上班呢?”  顾客：4个多月了，现在还上班。做优秀导购,关注奶粉与销售。  导购：“大致情况我了解了。我们这儿有一款休闲孕妇裙装比较适合您，它的尺寸相对宽松适合您这个阶段的孕妇穿，而且有多种颜色，它的材料有两种：如果您是经常用电脑、手机那么建议您买防辐射的A型，如果不常处于这些有辐射的环境中可选择B型。  总结  对于孕妇，我们要多关心，多问候，不要怕麻烦。  本案例中，导购看似啰嗦但恰恰给顾客的感觉是考虑周到，专业，设身处地地为顾客着想。准妈妈的在孕期衣服是系列购买的，所以新顾客认可商品和服务后成为回头客的概率非常高，可以小范围地到达高效益。做优秀导购,关注奶粉与销售。此外，当宝宝一天***大，需要购买婴幼儿用品时，这个门店也可能成为顾客的首选。  接待技巧  技巧一：根据情况和穿着判断  从“2W”入手，即孕期When(何时)和穿着场合Where(何地)。  怀孕初早期可以推介上紧下松的A字形衣服，怀孕中后期重点推介上下一样的H字形，或带有褶子的衣服。  技巧二：从面料材质入手  孕妇的皮肤敏感且多汗，应推介一些透气性好、易吸汗的面料，例如：纯棉或麻等天然面料。对于经常使用电脑或经常处于辐射环境中的孕妇还可以推介防辐射材质的衣服。  技巧三：价格  一般不宜推介价格过高的衣服，因为毕竟随着身体不断变化，每件衣服穿的周期很短，以昂贵的价格买一件只穿几次的衣服不经济。  选定合适的推介价位后一般不大幅度让价，做优秀导购,关注奶粉与销售。因为孕妇购物一般都有亲人陪同，而孕期双方父母和准爸爸都本着让孕妇有好心情的宗旨，对于孕妇购物是会很大方的。