销售技巧演练培训资料.ppt

？ 预装多种正版软件，功能简单易用 不断推出的优惠活动 送货上门安装调试 良好的品质保障 全套售后服务政策 + + + + ——————————————————— 服务无价 别忘了，我们还有： 第十八页，共三十页。 总之 品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。 第十九页，共三十页。 问题三 选择部件非常严格 重点部件一般有两个以上的供应商 采用的部件品质肯定是业界最好的 用的部件是什么牌子的？ 第二十页，共三十页。 顾客感叹：买个电脑也要不少钱呀！ ？ 顾客多半是想买才会嫌贵。 不要在价格上同顾客纠缠。 强调顾客感兴趣的卖点。 第二十一页，共三十页。 卖点 顾客的心理天平 卖点 ￥ 第二十二页，共三十页。 例如： 情景：顾客是一位家长，为上高中的儿子买电脑，他特别喜欢XXX的外观。 强调1：色调好，放在孩子的书房里和环境相配 强调2：外观时尚，孩子肯定喜欢 强调3：挺酷的，买给孩子说明您也有颗年轻的心，孩子会和您更亲近。 …… 第二十三页，共三十页。 六、顾客疑惑：这种配置会不会很快落伍？ 电脑发展很快，几年后肯定会有更多更好的产品出现。 买电脑是为了满足需求，现在的功能几年后一样有用。 早买早受益。 第二十四页，共三十页。 七、顾客担心：机器用坏了怎么办？ 双保险 系统恢复 售后服务政策 故障率很低 第二十五页，共三十页。 八、顾客落单 不要为顾客的落单欣喜若狂。 加强组合销售的意识。 要求顾客义务宣传。 第二十六页，共三十页。 技巧还有很多 希望大家能够积极思考，共同努力，每个人都成为出色的导购人员。 第二十七页，共三十页。 谢谢大家！ 第二十八页，共三十页。 谢 谢 ******* ***** * 第二十九页，共三十页。 内容总结 销售技巧演练。头脑中清楚的列出顾客的主要需求和次要需求。N—need 需要。F—feature 特征。A—advantage 优点。B—benefit 收益。考虑到中学生朋友使用的需要，在配置上做了精心的设计。还配备了××的顶级显卡，多媒体效果非常出色。随机奉送多款教育软件，有很强的辅助教育的功能。×××。导购就像牙膏，介绍产品要适时、适量，切中要害。机箱、电源、音箱等。———————————————————。品牌电脑与兼容机相比，各有优势，适用于不同的用户群。采用的部件品质肯定是业界最好的。用的部件是什么牌子的。谢谢大家。谢 谢 第三十页，共三十页。 微笑：露出6到8颗牙齿的微笑是职业化的微笑，让人感觉是发自内心的。人不可能在任何情况下都保持发自内心的微笑，除非是神经有问题；所以，希望我们的导购人员在面对顾客时，至少露出这种职业化的微笑。 相迎：不要在顾客刚一进门就直逼过去，尽量给顾客一种轻松的感觉。适时的出现在顾客的身边。比如：顾客在某款机器旁边停留，或是拿起鼠标试用，等动作都说明顾客对这款产品感兴趣，该出场了。注意安全距离。 观察要从尽可能早的时候开始。 询问的例子： 您买电脑是自己用还是给孩子用呢？（先观察是否有可能是给孩子买） 您买电脑主要用来做什么呢？ 您平时喜欢玩游戏么？ 您上网多么？ 在询问的时候，一定要注意倾听顾客说的每一句话，记住其中的要点。没听清楚的地方要与顾客确认清楚，让顾客有被重视的感觉。 顾客的众多需求点中，肯定有一个或几个是最主要的，要集中满足这几个需求点，其它的就容易解决了。 顾客最关心的是自己的例子。 例子 1．??????????? 需求：找寻顾客的需求：要上网 2．??????????? 特点：自己产品的特点：快捷键，一年免费 3．??????????? 优势：因为特点产生的优点：操作方便，节省网费 4．??????????? 利益：因为优点给顾客带来的利益。 尽量不主动谈配置，因为： A、所有的电脑配置都大同小异，除非我们有很明显的优势，否则不要谈。 B、谈到配置就会让顾客联想到价格，对我们不利 C、我们的优势不在配置，而在功能和品质。 对于500，还可以演示游戏手柄的使用。 顾客实际上关心的是他的需求能否被满足，如果需求可以被满足，卖他块石头他也可以接受。 但是很多顾客不知道如何衡量需求能否被满足，怎么办？他就会胡乱衡量。 比如： A、听人说电脑里有个东西叫硬盘，越大越好，那你这个机器硬盘多大呀？ B、听人说电脑里有个东西叫CPU，数值越大越好，你这个机器的CUP多大呀？（杯子！） 等等 所以在顾客问起配置的时候，尽量在介绍配置的同时介绍能提供什么样的功能，能否满足顾客的需求。 也不能抛开顾客的问题，单纯的讲功能，这样会让顾客感觉不被尊重。 铁皮筒装的不好，因为不好挤，而且会