守价议价逼定与现场SP技巧.pptxVIP

守价议价逼定与现场SP技巧会计学第1页/共48页目录 客户分析 客户类型及应对方法 守价、议价技巧 折扣谈判技巧 销售过程中的临门一脚 SP的种类与运用技巧第2页/共48页客户分析——成功销售的开始了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”第3页/共48页了解客户要素：初级要素：姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 中级要素：所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他高级要素：相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他 目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”推广包装策略2地缘关系1客户之所以对项目感兴趣的四大因素3产品形态策略价格策略4关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素第4页/共48页…客户与土地的关系千差万别，比如： 1、生活在项目附近 2、工作在项目附近 3、出行动线经常经过项目 4、有亲密的亲戚居住于项目附近 地缘 推广包装…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用 产品…不同的产品形态总是吸引着不同的需求…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响 价格 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判