约看及带看流程.docxVIP

约看、及带看流程 约看前准备工作 (一) 了解好房屋的基本情况及充分了解产权人的情况及出售动机 (二) 了解好客户的基本需求及买房动机 (三) 匹配房源 二手房销售 6 字真言： 地产之六字真言：快 准 狠 贴 勤 广 一快： 接电话快， 接街客快， 找盘快， 眼明手快， 口快！ 可以今天成交的客户绝不能明天成交！ 现 在已经不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼的时代， 稍慢一步，别人就已经捷足先登了。二准：看客 准，推盘准。一个客户，如果带他看房三次以上 还没有成交的话，那很可能这个客户就流失掉 了。 三狠： 这可不是指心狠， 是指当客户看中盘而犹 豫不决时， 我们要制造气氛或推客户一把， 帮他 们做决定，事后他们是会感激你的。 四贴：指跟客户跟得贴，了解清楚客户的需求。 抓住电话线等于抓住生命线。保持最好的联系， 最好能成为朋友。 五勤：就是指勤奋啦！勤能补掘，复盘要勤，复 客要勤。 六广：就是指广开门路， 广而告之，将自己是地 产经纪的信息尽可能的告之别人。 现在的客户找 房已经不再局限在地铺找房了， 所以作为经纪也 就不再是单纯的靠地铺的客源啦，现在网络啦， 报纸啦，或是朋友介绍啦，都是非常好的渠道。 物别是网络， 能利用好， 将会为你带来意想不到 的效果！ 约看 客户： 一：客户约看话术： (体现辛苦度和唯一性) (一) XX 先生/小姐您好：我是搜房网某某，我 今天帮您找了一天的房子了，终于找到一套 比较适合您的房子，您明天或什么时间方便 去看房？ (二) XX 先生/小姐您好：我是搜房网某某，我 今天帮您找到一套房子，而且我已经亲自帮 您去看过了，我觉得很符合您的要求，您明 天或什么时间方便去看房？ XX 先生/小姐您好：我是搜房网某某，今 三：确定看房时间及碰面地点 带看 一、 带看前： 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在 20 分钟左右)，防 止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在 10 点至 10 点 15 分左右到，因为他同时还要考虑另 外一套房屋，看完那套才能看这套， (给房东造成紧迫感) 2.再次确认物业的详细信息(基本：小区楼盘名称/楼栋)总结房屋的优缺 点，提前准备说辞应对客户提问。 约客户： A.您一定要准时 10 点到，房东一会儿还有事情，要出去 ; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不 让人看了，您赶紧来吧 ! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很 遗憾的！ 4.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户 的) 带看路线： 1.针对房源的了解选择带看路线， 尽量避开一些周边环境的脏乱差， 避开中 介密集的道路，选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美) 的路线，增加印象分。 2.约客户在小区附近标志性建筑见面， 避免约在中介密集或者小区门口， 防 止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 二、带看中： 1.守时，一定要比客户早到。 2.带看路上的沟通： A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人 物。 B.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样 的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去 看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。 3.讲房子： A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型，结构，小区环境，物业公司， 开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力)，总结房屋的优缺点，根据客户 的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点(价格低，房型好等)，引导客户发现一些不容易发现 的优点！ 认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的 缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没 有十全十美的。 C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比 较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D 要有适当的提问，了解客户的感觉。 5. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 6.防止跳单： A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中 间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 三、带看后： 1、根据客户反应，