导购员服务八步曲.ppt

* 引导顾客多听、多看、多接触 产品展示的基本要点 多感官刺激的产品展示 产品展示的五个步骤 播放V19，播放V20 第23页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 多感官刺激的产品展示—视觉刺激 同样的物品，以不同的角度多看几次 让顾客看各种销售工具，加以确认 让顾客看静止、活动状态 整体观看，观查细部 与其他商品相比较的看 第24页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 多感官刺激的产品展示—听觉刺激 听导购的声音 听商品的声音 听第三者的意见 和其他声音比较 第25页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 多感官刺激的产品展示—触觉刺激 即使是同种物品，也使顾客接触不同部分 放在手上、穿在身上，以各种方式接触 撑开、折叠 与其他商品比较触感 第26页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 产品展示的五个步骤 呈现商品的全貌—开始介绍 注意细微部分--研究用词与动作，询问顾客使其回答 让顾客感受不同功能--多说赞美的语言，呈现使用状态 利用其他感官的感受--多加述说重点以询问的方式让顾客回答 使顾客接触商品并操作--多次强调重点 第27页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 运用联想的语言激发顾客的购买欲望 事先规划好商品一般在生活中的使用情景及给顾客带来的好处 使用 “您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感觉到了吗？” 样例-“您想想看，当您在球场上抢篮板球时，鞋底有高弹性的材料，让您轻松一跃，就能抢到球，落地时鞋底有超级减震的材料，加上水波纹设计的前掌，让您落地舒舒服服、稳稳当当。那球场最出风头的就是您了。” 第28页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 产品介绍小结 第29页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿 第30页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 鼓励试穿的技巧 抓住鼓励试穿的机会 鼓励试穿的实战方法 播放V21，播放V22 第31页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 抓住鼓励试穿的机会 对商品感到一定兴趣 拿起商品长时间打量 拿起商品在身上比划 拿起商品后面露喜色 在店里停留时间较长，再度察看同一件商品 直奔某一类商品区域 第32页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 鼓励试穿的实战方法(5点) 通过N-FABE吸引顾客兴趣 根据顾客的需求点通过N-FABE的方式介绍主要卖点 必须强调试衣的好处 搭配效果-试穿看看搭配的效果，与顾客穿着的或其他刚购买的商品搭配 方便挑选-有些服饰试与不试差异大，试穿才能看出效果 第33页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 鼓励试穿的实战方法(5点) 使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿41的吧？ 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 您身材这么高大，是穿加大号的吧？ 第34页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿的基本步骤 试穿前 试穿时 试穿后 第35页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿的基本步骤—试穿前 取出推荐确定的衣服或鞋，并解开拉链/扣子/鞋带 准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择 引领顾客到试衣间或试鞋凳旁 帮助顾客检查试衣间并做相应提醒 第36页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿的基本步骤—试穿时 在旁等候，自报家门并随时询问顾客需求 如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客 第37页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿的基本步骤—试穿后 引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果 征得顾客同意后，帮顾客整理衣服或鞋子 第38页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 协助试穿小结 第39页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 处理异议 第40页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 客户异议意味着… 对购买产生兴趣 对购买抗拒 找借口脱身 没发现产品对他价值与好处 第41页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 异议处理的步骤 第一步：异议处理的开场 认同 理解 播放V24，播放V25 第42页，共77页，2022年，5月20日，22点39分，星期三 * 异议处理的步骤 第二步：了解异议的动机 不断地自问：