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一、七种被拒绝的情况
都说做 SALES 是一项考验意志的工作,为什么这么讲呢?因为 SALES 被客户拒绝甚至是
扫地出门的情况经常会有。做过或者正在做的朋友在销售中大概都碰到过下面这样的情
况:
1、“X 经理,您好,我是 XX 公司的业务经理……”
“哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方
面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。”
2、“您好,这是 XX 牌的 DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,
更重要的是它的纠错功能也很不错……”
“哦,我们已经有了 VCD,凑合着还能用,DVD 目前我不需要。”
3、“您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的 Polo 轿车,1.6 升,带主
副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向,ABS 防抱死等等,而且您看,这款车的
两个前大灯象不象两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为上
海大众的专业经销商,在 XX 已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务”
“好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”
4、(电话)“请问您是 X 总吗?我是 XX 公司的,我们公司是做智能楼宇弱电工程
的……”
“哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”(啪,电话挂断)
5、“X 经理,您好,我来过几次了,您好象对我们公司不是很满意。能了解一下是什么
原因导致您有这样的看法呢?”
“同类的产品我用过不少,没有一个我们满意的,我不相信你们能做得比他们好。”
6、“X 总,您好,我上次送来的资料您看过了吗?”
“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”
7、“X 经理,您好,又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也
看过了,产品您应该是比较满意的。”
“产品你们做得是不错,就是太贵了,要知道 XX 公司的同类产品就比你们的便宜不少
嘛。这样吧,把价格再降 30%,我们可以考虑。”
以上这几种情况可以说是SALES 被客户拒绝的典型,做为一个 SALES 面对一而再,再而
三的拒绝,自信心无疑会受到打击,影响到工作情绪。
以上的情况并不是无招化解的,分析一下你的准客户,对症下药,完全可以把这些不利
局面扭转过来,使交易最终达成。
二、分析
下面我们来分析一下上述几种类型的客户。
1、“太极推手”型:上述第一种情况的客户是典型的“太极”高手,他所说的是最常见
的推脱话。一旦知道你是做什么的,清楚了你的来意后,马上就开始推脱了。也许他本
身是有一定的身份地位,所以他采取的是比较温和的拒绝方式,顾及了 SALES 的感受,
但这样不坚定的推辞也容易使 SALES 产生错觉。所以这样的情况下,自己一定要进行判
断。面对太极推手型的客户会出现两种情况:(1)是他有可能只是把你当每天无数上
门的SALES 一样,能打发就可以了,并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务。(2)
他可能是真的没有需要。
2、没有需要型:世界上任何需求都是创造出来的。在没有现代交通工具的时候,人们
旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车就没有对汽车和飞机的需求?非也。关键是怎么
样让客户认识到自己的需求。作为 SALES 的首要任务就是把这样的需求强化,并让客户
强烈地意识到自己对这方面的需求,而不是拿自己没有需求的观点来说服自己,拒绝你
的产品。
3、没有钱型(或者是钱不够型):一般来讲人都有看有多少钱再决定花多少钱的习惯,
所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想
法:是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品还有疑问?多站在顾客的角度想想,
毕竟掏出真金白银买东西的是他。
4、没时间型:最常见的也是最 NB 的一种拒绝办法,常常令 SALES 产生无比的挫折感。
辛辛苦苦,三番两次联系,可他一句话就把你打入冷宫。但是反过来一想,正因为你付
出了这么多,就更不应该被困难吓倒。显然,敢于这样说话的客户是有一定决定权并自
信可以对你毫无顾忌说 NO 的人,若一开始就被他的气势压倒,在随后的工作中你将始
终会有难以摆脱的心理阴影。应对这样的客户,常见的客套话能省则省,单刀直入,直
奔主题而去。如果能在开始的前三分钟引起他的兴趣,就还有希望。当然如果客户那里
是车水马龙,人来人往,这样的情况是
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