理财讲义话术.docxVIP

跟客户这样谈保险理念 话术一: 一、 跟客户沟通理财观念 有人说存款是理财，有人说投资是理财，有人说买房是理财，甚至有人说放高利贷是理财， 其实都有一定的偏见或误解。简单来说， 挣钱是理财，花钱也是理财， 能把没花完的钱变成 更多的钱也是理财， 通俗来说，理财就是管钱，管理人生不同阶段的现金流，让家族有人在 的时候就有钱花，过幸福的生活。如果想早些实现爱上班不上班，但是家人还依旧有钱花， 那就要求家庭理财早日实现财务自由， 而财务自由就要求必须去投资， 如此看来，人人都需 要理财，也就是大家说的，你不理财，财不理你。 但你理财了，财，一定理你吗？现实生活中不见得每个人理财都能实现既定目标。 例如，有 选择存款理财，收益抵制不了通货膨胀的；有放高利遇到跑路的、也有投资房地产遇到买房 容易卖房难的、也有投资股市不理想选择跳楼的、更难受的是跳楼排队都没位置的等等。 所以，我要说投资是理财的一个部分，但投资不等同于理财。 在理财的过程中，没有最好的 单一产品，只有相对合理的资产组合。家庭理财要做的好，一定要做好资产配置， 选择相对 合理的资产组合。那么一个家庭理财的资产组合如何做配置比较合理呢？接下来我们做具体 的分析与解读。 二、 从理财与配置切入保险观念 跟大家举个例子，可能更容易理解接受。假设我们今天乘坐一艘船在大海上行驶， 乘坐的这 条船最少需要具备那些构成要件呢？首先，一艘船，没有船底，我们根本没有地方坐；但， 只有船底，船速又不高，为了让船走得更快， 那就需要有船帆；但行驶在大海上的船有没有 可能遇到万一呢？谁也不知道， 曾被称作世界上最大的泰坦尼克号， 也遇到过撞上冰山的这 种万一发生，所以乘船出行有救生圈或救生艇等防范万一的工具是必须要提前考虑的。 所以, 这艘船，至少要有，船底、船帆和救生工具三种构成要件，才算是相对合理的。其实这就是 配置，那么理财的原理也是一样的。 三、 家庭理财铁三角 每个家庭，每天能不能挣到钱是不确定的， 但是家庭只要有人要花钱是确定的， 所以家庭理 财首先要拥有储蓄型的资产，例如：现金、存款、货币型基金、各种宝宝类等工具变现能力 比较强的资产，以保障家庭随时花钱有钱花； 但储蓄型资产过多， 不利于财富的增值， 为了 让钱生钱的速度加快，就需要做投资，例如：投资股票、基金、房产、银行理财、黄金、外 汇、期货、期权、私募、投资工厂企业等，以保障家庭未来有更多的钱花； 但投资赚不赚钱， 赚多少钱，很多时候是不确定的，可能会遇到投资不理想的时候，禾利息少了，本金少了，甚 至本金没了，也有可能遇到本金没了，人也没了，最担心的是因为投资，钱没了，人没了， 但生前所欠下的债务还需要还， 出现不留人、不留钱、但留债的可怕局面。 如此局面极有可 能导致整个家庭的正常生活被影响， 这就需要我们每个家庭提前配置保险， 虽说保险本身不 能预防万一，但可以预防万一发生的时候，保险公司可以赔钱以保障家庭生活不被改变。 如此看来， 合理的家庭理财配置至少需要储蓄、 投资、保险三种类型的资产搭配。 拥有储蓄、 投资、 保险三种类型的家庭资产配置， 也被称作陈大掌柜家庭理财铁三角， 其中这铁三角的 储蓄、投资和保险是缺一不可的。 截至目前， 也许您已经慢慢接受家庭理财必须要做好合理配置的理财原理了， 但在实际操作 过程中， 如果一个家庭财富余额不足时， 针对不同类型资产的配置顺序该如何处理呢？假设 你的家庭有 100 万元，每个月花费 1 万元，到底是先做投资，还是先买保险，还是先做储蓄 呢？接下来我们就这个问题做探讨。 四、储蓄、投资、保险的配置顺序 我们在前面曾经提到了，每个家庭每天赚不赚钱是未知的，但是只要有人，花钱是一定的， 所以我们认为把储蓄放在第一位是比较合理的，一个月正常花费 1 万元，那我们认为保留 3-6万元是比较合理的，以保障家庭随时花钱有钱花；假设储蓄型账户放了 3 万元，剩下的 97 万元都放到投资账户，赚了钱当然高兴，但是遇到不理想的状况，连本金都没有了，那 整个家庭的正常生活就会受到影响。 但是如果一个家庭在资产配置时， 拥有了储蓄型账户后， 先配置保险， 把剩下的闲钱拿去做投资， 投资赚钱最好， 但就算投资收益减少或者投资遇到 万一，甚至家庭人员遇到万一的时候，家庭也有兜底的保障，甚至遇到意外或者重大疾病， 甚至身故都不用担心， 因为有保险公司做理赔。 所以从整体来看， 正常家庭资产配置的先后 顺序应该是先储蓄、再保险，然后再考虑投资。 五、从平衡资产配置谈保险配置 综合来看， 家庭理财的核心是做资产配置，而资产配置的核心是平衡， 平衡储蓄、 保险和投 资之间的先后顺序以及比例关系， 具体的配置比例关系会因经济周期、 生命周期、风险偏好、 财富数量等差异而不一样，其它课程会做具体的探讨。 整体来