1、国际商务谈判概述课件.pptxVIP

;●参考教材 1、刘园主编，《国际商务谈判－理论·实务·案例》（中国商务出版社） 2、郭芳芳主编，《商务谈判教程－理论·技巧·实务》（上海财经大学出版社） 3、贾蔚、栾秀云编著，《现代商务谈判理论与实务》（中国经济出版社）;;第一章 导论;第一节 商务谈判的概念及其特点;;4、谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。;1、具有较强的政策性 2、必须按照国际惯例办事 3、涉及面广 4、具有跨文化性 5、具有复杂、多变性;因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。 麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳所打动，向麦克说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他??超过他的兄弟，这是他的特殊要求。 找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。 ;三、商务谈判的构成要素; 第二节 商务谈判的种类;四、按谈判进行的地点 主场谈判 客场谈判 中立地谈判; 立场型谈判; 第三节 商务谈判的基本原则; 20世纪40年代，美国电影明星珍·拉赛尔与制片商休斯签订了一个一年100万美元的雇佣合同。拉赛尔因为自己日常开支有一定的困难，于是要求休斯按时付款。到了年底，拉赛尔找休斯履行合同，休斯说他没有现金，要她等一等。在这个时候，拉赛尔首先想到的是合同具有法律性，但休斯资金周转不灵又确实是事实，如果诉诸法律，对双方没有任何好处。后来，拉赛尔想出妙计，以双方共同需要、共同利益作为出发点，经过双方协商，修正合同，签订了有利于双方的协议，即雇佣金由一年付清改为20年付清，每年5万。这样，拉赛尔每年就有5万美元的稳定收入，不必为日常开支所困扰，而休斯也由此缓解了资金周转的困难。;三、言之有据的原则;尼尔伦伯格的十大谈判原则; 第四节 商务谈判的基本程序及模式;;（一）商务谈判的评价标准 美国著名谈判学家杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或者置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。;（二）谈判的基本模式;特点：;甲方;（三）成功的谈判模式——PRAM;2、PRAM模式的构成;