销售技巧培训课程.pptVIP

探询购置动机 ? 弄清来意 ? 购置车型 ? 购置角色 ? 购置重点 ? 客户类型 需求分析 3 种不同的客户类型 ? 言谈与行动不同、没有明确的好恶、直接问价 ? 没有经济实力、已购置其他车、其他原因 ? 有一定的经济实力、有直接购置的欲望，但不确定性强、问题较多， 有备而来 需求分析 客户类型分析 分析型 和谐型 表达型 支配型 表达度 情感度 〔一〕 为使本课程对你有效，我们需要： ? 你用开放的心态去学习、探询新观点、新技巧和新概念 ? 你愿意去倾听，能给予反响，并注意其他人的意见 ? 你承诺提高你的技巧，拓宽你的知识 本课程采用互动式教学，你是否积极参与将直接 影响你与你的同事本次学习体验的成果和胜败 前 言 课堂要求 课堂时间 积极提问 关闭 禁止吸烟 销售的根本概念 .……….…………………………. …………………. 0-1 准备工作 ……………….…………………………. ……………… 1-1 寻找潜在客户 ……………….…………………………. ……………… 2-1 客户接待 ……………….…………………………. ……………… 3-1 需求分析 …………….…………………………. ………………… 4-1 产品演示 ……………….…………………………. ……………… 5-1 试乘试驾 ……………….…………………………. ……………… 6-1 签单洽谈 ……………….…………………………. ……………… 7-1 异议处理 ……………….…………………………. ……………… 8-1 售后跟踪 ……………….…………………………. ……..……….. 9-1 目 录 本课程结束后，你将能够： ? 理解正确的销售理念 ? 掌握销售过程中各个阶段的技巧 ? 为品牌及经销商建立专业形象并创造业绩利润 ? 引导客户正确选择车辆并建立长期业务关系 课程目的 与你的小组成员进行5分钟的交谈，完成下面的问题。然后，你将向大家介 绍，时间3分钟。 ? 小组成员的姓名： _______________________________________ ? 他/她的职业以及单位：_______________________________________ ? 他/她的背景(包括工作年限和工作经验)：_______________________ ? 什么原因让你参加汽车行业：__________________________________ ? 你会向朋友展示汽车销售行业的哪些好处:_______________________ ? 此次培训中，你希望得到的是:_________________________________ 介 绍 销售根本概念 目 录 1、销售的定义 2、传统式销售与参谋式销售 3、销售成功的要素 4、控制区的概念 5、真实一刻 6、顾客的期望值 销售的根本概念 ? 销售的定义 ? 传统式销售 ? 参谋式销售 1、以往：卖出货物或者效劳换取报酬 2、现在：根据客户需求，提供货物或效劳换取应得的报酬 3、需求：客户希望得的某种产品或效劳 1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 2、A 识别、了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 到达双赢的目的 钓鱼的例子：两个人在沙漠里。。。。。鱼杆。。鱼塘 参谋式销售vs传统式销售 展厅接待 需求分析 产品介绍 产品演示 报价成交 处理异议 80% 信心 20% 报价 20% 报价 80% 解释 ? 一样的时间 ? 不一样的做法 ? 不一样的结果 ? 参谋式销售： 站在客户的立场，帮助客户解决他的问题 1 了解客户的需求 2 满足客户的需求 3 到达双赢的目的 销售成功的要素 ? 信心 ? 需求 ? 购置力 1、购置力主要是指“钱〞，没钱什么也买不了，再有就是 决定权，如，“我不听话，lp就和婚前好友去吃晚饭〞 2、是不是有了以上3点客户就肯定会买你推销的产品呢？ 不是，客户可选择的余地太大了，北京为例：上汽群众的经销 商超过30家。他们凭什么在你的店里买车？这是我们今天要 思考的问题。 控制区的概念 关心区 控制区 影响区 ? 信心〔包括：产品质量、效劳质量、公司形象、公司的售后效劳力量，销售参谋业 务能力、形象〕属于控制区