全国代理商政策.pptxVIP

会计学;渠道管理 渠道支持 理解渠道 ; ;市场细分： 渠道管理 一级市场：容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力:北京、广州、上海、深圳 二级市场：市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力：南京、武汉、成 都、沈阳 三级市场：市场容量超过2K，辐射区域通 常较小 四级市场：市场容量超过1K 五级市场：市场容量不到1K的中、小城市 ;地区代理商的选择政策 渠道管理 在四级以上的市场选择地区代理商 一级市场选择多家代理商 二级市场选择1-2家地区代理商 三、四级市场尽量采用独家地区代理政策;地区代理商选择的原则 渠道管理 XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30% 选择地区代理商的总原则：达到本地区目标市场份额 二、三、四级市场：如果一家地区代理商可以完成，将只设一家；一家不能完成，设二家（最多二家） 一级市场：多家代理政策（最多四家）;成为授权地区代理商的基本条件： 渠道管理 开展销售三个月以上 月销量递增需超过1000台（一、二级市场） 500台（三、四级市场） ;对授权地区代理商的要求渠道管理 本地市场的地位及知名度 经济实力 经营批发业务，拥有自己的下一级特约分销商网络 有专人负责此项目，对YYYY产品有长期销售的计划 结合当地情况，制定推广计划、销售计划，承诺基本销售量 不销售水货;利润保障 渠道管理 防止恶性杀价，保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位、口碑等 XXXX公司加强市场管理，保护地区代理商有合理的利润 建议地区代理商合理定价，以防被动的 跨地区采购行为 ;市场价格保护的措施 渠道管理 划分销售区域，保护地区代理商利益 不支持跨地区销售行为（尤其是在另一 地区代理商总部所在地） 对空白及五级市场加强价格协调;市场价格保护的意义 渠道管理 影响用户购买的二大要素： 1、品牌的知名度、美誉度（XXXX营销中心的主要任务，冰冻三尺非一日之功） 2、经销商的大力推荐（超过60%的用户 会采用经销商的建议） 影响经销商推荐意愿的二大要素： 1.利润、利润、利润 2.对产品及售后服务的信心;空白市场问题： 渠道管理 未设正式授权地区代理商的四级以上市场 开放竞争 如果有另一家地区代理商意欲经营此市场，需按地区代理商的条件走，首要条件是当地必须有公司实体 一经授权，予以保护;渠道支持 渠道支持 价格保护 折扣政策 特约分销商制度 宣传政策 售后服务 投资合作 ;价格保护 渠道支持 对调低价格前七天内发出而未销售完之 剩余库存，实行价格保护，即对剩余库存调至新价 更早前的库存失去价格保护 请于每周二将库存清单传真至财务部 对库存可能进行抽查，虚报库存者将取消 本月所有价保，并停止实行价保一个月;信贷政策 渠道支持 对销售业绩突出、信誉良好的地区代理 商，给予资金支持 信管部设定一个最高额备案 信管部以前三个月的平均销量为基准，算出本月执行额 本月执行额 = 平均销量/1000 x 30万 本月执行额 最高额 对平均销售量低于最低要求，付款信誉 不佳的客户取消资金支持;折扣政策 渠道支持 1．现金折扣 2．数量折扣 ;现金折扣： 渠道支持 授权地区代理商 付现金或在指定时间内付款，可享受1.5% 的折扣 ;数量折扣 渠道支持 二种方式：月折扣，季折扣，取二种算法的最高值为最终享受折扣 月折扣于次月算出扣款，季度结束后， 如采用季折扣较高，差额一次性补足;月折扣方式： 渠道支持 800台/月 0.4% (只适用于三、四级市场) 1000台/月 0.5% 1500台/月 0.7% 2000台/月 1.0% 2500台/月 1.2% 3000台/月 1.5% 3500台/月 1.7% 4000台/月 2.0% ;季折扣方式: