业务员餐饮调查手册管理资料.pptxVIP

会计学;一.调查的态度;二.调查的原则 ;2.???? 强烈的目的性 (1)随时提醒自己今天的工作目标是什么 (2)不因被拒绝或疲乏而轻言放弃，抓住每一个调查机会 (3)不要以为一次拜访就能见效，对大型售点可一而再再而三的调查，每次针对不同层面，力求得到全面信息。;3.???? 时间观念 ①?划分访问路线和顺序，考虑所需要的时间并确实掌握好。 ②??根据预先制定的调查计划行动。 ③?缩短考虑时间，多付诸行动。 ④不轻易浪费时间，不被其它事情影响调查进度。;三.调查用的方式 ;2.????? 隐蔽式调查：假装客人，伪装身份。 ①???? 适用售点：适用于大中型酒店。 ②???? 适用时间：正餐时间 主要信息来源：包间服务员、吧台酒水员，酒水促销员。;3.???? 守候式调查：选好售点，守株待兔。 ①???? 适应于大型龙头型酒店 ②???? 适用时间：全天候 主要信息来源：各酒水供应商送货员、业务员及库管。;四.调查用的方法 ;五.对酒店的评估标准 ;调查并综合分析判断后得出： ①???周五 、周六、周日生意较好，周一较差(高档酒店、宾馆类餐饮) ②???大众社会餐饮，星期六、日最好。 ③????一般情况下，酒店中午较差，晚上较好。 4.潜力：对以上三种综合分析，看同价格饮料，高档酒水等的消费状况。 ;六.信息的来源 ;2.???? 吧台 ①?观察：酒水陈列，冰柜、价格，生产日期等 ②询问： a.产品优势、产品销量，价格、促销手段 b.酒店：服务员数量，包间、散台数量，对促销的管理方式,，生意状况，酒店的地址，电话，其它规定 c.供货商：地址，电话，送货是否及时，对送货商的意见，业务员拜访的相关内容。 分析：酒店主销产品促销方式，对进入产品的规定，供货商的基本状况。;3.???? 散台 ①??观察：散台数量、上座率、酒水促销品的发放(如台卡，酒杯，烟缸、椅套等)POP布置、客人消费的档次、酒水情况、推广人员等 ②? 询问：主销的酒水，估计销量，酒店对推广的管理规定，推广的力度，针对服务员的礼品(促销)，经销商业务员拜访频率，促销品发放，兑标情况。 分析：酒店对促销的管理规定，各品种销售状况，促销状况，供货商的客情关系，业务管理，酒店的生意状况，消费档次等。;???? 4.包间 ①???观察：包间数量，装潢，是否允许上推广人员，推广品牌，上座率，消费层次，消费者身份，服务员用的促销笔，包间内用促销品，POP布置。 ②????询问：同散台 分析：酒店规模，消费档次，各品牌促销力度，主要销售品牌，酒店的促销管理等。 ;5.酒店领班，大堂经理：较难获得有效信息，调查方式选择接触或回避。 6.采购与库管：较难接触，但一定拜访，现场可得到许多有效信息来印证你的判断，观察要货电话 ，桌上的供货商名片。 ;7.???? 其他有效信息来源 ①???? 酒水广告，报纸、电视、车体广告、路牌随时记录下来 ②???? 供货商的送货车，送货人员 ③???? 店内遇到酒水业务员 其他产品促销小姐 ;七.可能遇到的困难及解决办法 ;②???? 吧台的不配合 A.???? 选择适当的时机，避免在其较忙时调查， B.???? 注意对方的情绪，避开不适当的气氛，使用谦恭的态度，使其对你产生好感，善意接待你。 C.???? 巧妙的使用适当的小礼品，建立初步的“友谊”。 D.???? 简明扼要的讲明自己的来意，和对方寒暄一下，再进入正题。 E.???? 使用引导性提问 假装订餐的客人 ;③??? 服务员的不配合 A.选择适当的时机，避免在其较忙时调查。 B.?选择适当的场所，不要在大厅中央，不要在主管经理在场时调查。 C.???C.谦恭的态度，引导性提问。 问题简单有针对性，选择不同对象，多点探查。; ④? 领班、主管经理的干涉 A.???? 如已得到有效信息，可迅速离开。 B. 主动亮明设计身份，迎难而上，对其进行调查。 ; ⑤ 恶劣的环境，身心俱疲 A.???? 坚持，要有必须完成任务的责任感和使命感 B. 乐观，积极进取，磨练自己的意志，提高业务水平 ;八.调查者身份设计 ;九.调查者的仪表形象 ;十.调查者的基本要求与技巧 ;十一.注意事项 ;十二、如何消除调查时的紧张心理;十三、调查员演练 ; 谢 谢