程广见-销售谈判.pptxVIP

课程大纲 – 销售谈判的流程与客户采购回款心理剖析 – 4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 – 精准定位4种谈判对手并从容应对的工具: 《全脑优势图 》 – 左右脑谈判回款技巧训练 – 信用管理与专业回款技巧 销售谈判与专业回款技巧 主讲: 程广见 第 1 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 辅助式 分析 建构方面 诊断 挑战性 营造 文书 发明 想象力 销售 观察 传播 A 技术性 逻辑推理 批评 管理 纪律严明的 肢体运动征募 警卫 (体力) 秘书类 视觉 D 高风险 艺术方面 设计 身心敏捷 精神性 肢体动作 养育 辅助式 协调 协助 理论性质 研究性质 抽象方面 认知方面 细节的 反 复 性 井井有条的 财务 电脑计算 科学性 组装 军职 控制性 修理 分门别类 娱乐 音乐方面 与人往来 抚慰 支援 治疗 服务 栽培 付出关怀 抽析概念 转换说明 制定策略 发明能力 解析判别 逻辑推理 音乐性强 分析能力 感觉优先 演绎推理 咨询辅导 清楚分明 改良创新 监督式 具体的 想象力 法 律 行政 教学 规划 机械 农业 心理 细节 C B A D C 实验 视觉呈现 想象 改良 创新 D 创业 谋略 系统化 构想策略 推理解决问题 概念化 规划设计 金融财务 会计 口才清晰 组织 建立档案 制定程序 倾听 拟订政策 实施方案 监督 书写 协助 说服 控制 管理 征募 察觉问题 B 警卫 输入数据 养育 文字处理 理解 治疗 C 支援 构建 销售 领导 直觉式解决问题 传播 沟通 娱乐 研究发明 工程 运算 理性思考 分析 A 推出理论 教学 咨询辅导 运作规划 协调 诊断 辅助 为什么学习谈判技巧? 用谈判策略来获取_____ 的利润, 不用低 价竞争就能顺利成交。 销售谈判的流程与客户采 购回款心理剖析 第 2 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 如果你是客户? 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 第 3 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 需求 • 什么是自己需要的 ? • 什么是自己想要的 ? 决定客户采购5要素 1. 价值 2. 价格 3. 信任 4. 体验 5. 需求 第 4 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 4种谈判对手特征、谈判能力 与应对方法 需求 • 什么是客户需要的 ? • 什么是客户想要的 ? 第 5 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 鹰 了解谈判对手 常用工具: 1.心理学 2.周易 3.星座 1111 第 6 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 狐 羊 第 7 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 精准定位4种谈判对手并从容 应对的工具: 《全脑优势图 》 驴 第 8 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 AB象限的特点、沟通风格及适合职位 特点: • 管理风格强硬 • 男性偏多 沟通风格: • 要求清楚明白、重实践、讲实际 个人全脑优势模型 注意: 在你看自己思维偏好的分布时, 请不要将数 值想成是能力, 而是喜好。 1. 在图1中圈出8顶你最喜欢的元素; 2. 在图2圈出对你的事业有长远影响的最重要的8个 元素; 3. 在图3中则圈出你心目中理想I作必须具备的8个 条件。 第 9 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 CD象限的特点、沟通风格及适合职位 特点: • 会玩并善玩 • 女性多 • 理想色彩 沟通风格: • 思考开通, 好用直觉、灵活多变 • 参与度高 • 随性 AD象限的特点、沟通风格及适合职位 特点: •AD •DA 沟通风格: • 结合了A.D两种偏好 第 10 页 尊重版权，未经许可，不得复制、传播。 AC象限的特点、沟通风格及适合职位 特点: • 矛盾体 • 可能会产生巨大的能量 沟通风格: •不同的人群会有不同的评价 •经常自我矛盾 BC象限的特点、沟通风格及适合职位 特点: •适合服务取向的工作 •很强的合群趋向 •喜欢维持现状 •十分忠心 沟通风格: • 在固守传统的稳定性中, 加入了关怀的善感特质。 • 做事时替公司和大家着想 • 不会为了达成目标而牺牲别人 第 11 页 尊重版权，未